開封率80%も期待できる「ダイレクトメール」の作り方
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開封率80%も期待できるダイレクトメールの作り方HEADLINE



開封率の高いダイレクトメールを 「62円」で出せる方法があることを、 あなたはご存知でしたか?


ダイレクトメールは工夫の仕方によって、 いくらでも効果は違って来ます。














 ■今までダイレクトメールを出してキチンと結果は出ていますか?
 ■ダイレクトメールにかかった費用に見合った売上げは出ていますか?
 ■そのダイレクトメールの出し方で相手は見ていると自信持って言えますか?



いかがですか、
ダイレクトメールを出すとなると一番の問題は費用対効果があるかどうかです。
反応率が0%と言う事もあり得る訳ですからキチンと戦略を練る必要があります。

そこで日頃皆さんがダイレクトメールにどのような工夫をしているのか
アンケートをお願いしたところ、以下のような回答がありましたので
ご紹介したいと思います。

※回答は重複の多かったものを選んでおります。


 □見やすいようにパンフレットを工夫している。
 □たまに特別セールを仕掛けている。
 □優待券、割引券などで興味を持たせている。
 □たまに「チラシ」もまぜて入れている。
 □発送間隔を空けて定期的に出している。


このような回答が多くありましたが、
しかし、これだけの工夫をしながらも結果に反映されないまま終わってしまう
と言うことも珍しくありませんし、苦労している方が多いのも現状です。

では、なぜ工夫したダイレクトメールの効果が出ないのでしょう?

広告、宣伝、販売、キャンペーンなど目的はそれぞれですが、
ダイレクトメールについてもう一度考えて見る必要があります。

 【第一】に、相手が見てくれないと意味がない。
 【第一】に、反響があるか無いかは「工夫次第」で変わる。
 【第一】に、営業マンの代わりとして活用する事が出来る。

【第一】
については、せっかくお金をかけて出したダイレクトメールが、
相手に見て貰えずにゴミ箱行きではまったく意味がありません。

それであれば最初から出さない方が労力もお金も使わなくて済みますよね。

個人宅や事務所に届くダイレクトメールは日によって数十通を越えることも珍しくありません。

その中で「目を通すのか」それとも「捨てるのか」、
これを判断するのはほんの数秒で決まると言われております。

つまり、あなたのダイレクトメールが読まれるのか、
それとも捨てられるのか、ここが運命の分かれるところです。

たとえば一見してダイレクトメールと分かるものはゴミ箱行きですから、
今まで出したダイレクトメールもほとんど読まずに捨てられていました。

それでは捨てられないダイレクトメールと言うものは、
どうすれば作れるのでしょう?

次のポイントを押さえておくことが
今後のダイレクトメール作成に必要となりますので、
次の項目で説明して行きましょう。

【第二】
については、一般的に発送枚数に対して3%の確率で反応があると
言われてますが、それは一般論であり実際には当てはまりません。

工夫次第でいくらでも反響率を上げることが出来るからです。

実際あなたが出しているダイレクトメールは住所、会社名、個人名と言った項目しか書いてませんか?

それではほとんど読まずに捨てられる典型的な出し方です。

それも宛名ラベルで出しているダイレクトメールはなおさら敬遠されます。
なぜかと言いますと、送り手が手間をはぶいているとしか見えないため、
ダイレクトメールは受け手に対して愛情が感じられないので
簡単に捨てられてしまうからなのです。

ですから、これから出すダイレクトメールは
送り手の効率よりも受け手側の気持ちを考えて出すことが
成功への近道になりますので、一考することが必要です。

【第三】
については、ダイレクトメールには営業マンの人数以上の役割を
させることも可能ですから、使い方次第で戦力アップに大きく
貢献させることも出来ます。

たとえば行動範囲を考えればダイレクトメールは切手代だけで、あなたの代わりに郵便配達員が届けてくれますから、これだけ効率の良い方法はありません。

さらに、特定の場所だけでは無く広範囲にわたってあなたのメッセージを届けてくれるのですから、使い方次第で大きな戦略になります。

ですがそれはダイレクトメールが相手に読んでもらって始めて効力を
発揮する訳ですから、読まずに捨てられるダイレクトメールでは
意味がありません。

そこで、実際に効果あるダイレクトメールの作り方をご説明しましょう。
     

基本は封筒の表面を工夫することで開封率が格段にアップすることです。

 ■ 気になるメッセージを入れる
 ■ プレゼント作戦
 ■ 小物入りで、なんだろう作戦
 ■ 問題と答え合わせ作戦
 ■ キリトリ線入りの封筒

いかがですか。
これだけの工夫で開封率が格段に上がり反響率も高まりますので、
自然と「新規獲得件数」も向上することになります。

今までありふれたDMがいかに多かったことか、
会社や自宅に届くDMを見れば分かります。

あなたは全て読んでいますか?

ほとんどちょっと見ただけで封を開けずにゴミ箱に捨てたりと一瞬の判断で決めていませんか?

そうです。
DMは手に取った一瞬で決まります。

ですから、その一瞬で決まるノウハウが必要なのです。

ダイレクトメールの「気になる作り方」はこれだけではありません、
今度は封筒の中に入れる工夫の仕方があるからです。

封筒の中に入れるのは会社のパンフレットや案内状、説明書、チラシ、招待状、
クーポン券や割引券、カタログと言ったように一般的な販促ツールを入れてると
思いますが、これだけではまだまだ足りないものがあります。

それは、
★サプライズ★!!・・・

そう、相手が驚きビックリするような【仕掛け】も必要のです。(右の写真はサンプルの一例です。)

では、そのサプライズをどのように仕掛ければ良いのかと言いますと、
封筒の表面に気になる言葉を入れることで、受け取った相手が
読みたくなるように仕向けます。

あなたも気になるような言葉が書かれていると
何気なく封を開けて見たくなると思いますがいかがでしょう。
この役割は非常に大切です。

それでは実際にどのようにしたら良いのか?
参考になる方法をご紹介しましょう。

どうぞ、ご覧下さい。



■《 開封率をアップさせるDMの作り方 》━━━━━━


  (*^∇^)/ これが効果のあるDMだ!──────────────┐

 ☆☆ 開┃封┃率┃を┃ア┃ッ┃プ┃さ┃せ┃る┃方┃法┃☆☆
    ━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛

ダイレクトメール成功のカギは何と言っても開封させることです。

中を見て貰わないことにはいくらお金をかけても効果ありませんから、
それだけ開封率を上げるための戦略が必要なのです。

しかし、多くのダイレクトメールを見るといかにもラベルから抽出しましたと言う
印象が見られ、とても中を見ようと思わないのは皆さんも同じような気持ちでは
ないでしょうか。

それだけ気持ちを引きつけさせる工夫が必要なのです。

では、どのようにすれば開封率を上げることが出来るのか?
その課題を解決する方法がありますので説明して行きましょう。


基本は、………………………………………………………………………

(1)「視覚」に訴えること、
(2)そして「触覚」に訴えること、
 
この基本が出来ればおのずと開封率がぐ〜んと上がりますので、
今まで以上の効果も期待できます。

それでは詳細です。

(1)まずは「視覚」です。───────────────────

通常ダイレクトメールを出す場合は、ある程度部数もまとまっているケースも
多いですから、郵便局で出す時は別納料金で一気に送ると言う作業になると
思いますが、ここがポイントです。

この別納で出すと切手を貼る手間が省ける分、送る側は楽をすることが
出来ますが、届けられた相手側にして見れば「あっDMか」の一言で
片づけられてしまい、そのままゴミ箱行きです。

なぜ見もしないでゴミ箱行きなのか、その理由をあなたはご存知ですか?


……………………………………………………………
その理由は
愛情が感じられないと言うことです。
……………………………………………………………

この場合の愛情とは手抜きをしているのが見えるだけではなく、
自分以外の大勢にも出しているんだろうと見透かされてしまうことです。

つまり、他にも出しているなら別に見なくて関係ないだろうと、
見切られてしまうからです。

そして反対に手間を掛けている封書はそれだけ手間をかけたのだろうから、
何か特別なものでも入っているのではないか?と思わせる事が出来ます。

これが愛情のこもった戦略のなせるワザです。


そうなるにはそう見せるだけの工夫が必要ですよね。
ですが、そんな難しく考えなくても大丈夫です。

今すぐにでも実践できる方法ですからご安心ください。

では、その方法をご紹介しましょう。


▼まずは、「切手」を使います。…………………………………………

通常DMを送る時は82円切手を使うケースが多いですが、
1枚だけの切手では相手の視覚に訴えるにはインパクトが少ないですから、
そこで切手を“2枚”使います。

記念切手を使うと言う方法もありますし、
52円と30円の切手を組み合わせることで手間をかけている封筒だと
思わせるのに十分な効果も期待できます。

これで封筒の表面に華やかさが出ますから、受け取った相手側も、
「これは何だろう?・・」と気に留めるようになります。

これが切手を使った「視覚」に訴える工夫です。


▼次に宛名ですが、………………………………………………………

プリンターを使って宛名印刷をしているケースも多いと思いますが、
一番の理想は「手書き」です。

しかし部数が多くなるとそれも大変ですから、そこで印刷する時は
手書きに近いフォントを使用することでそれらしく見せます。

これだけでも見た目には「いつものDMと違う」と思わせる事が出来ますから、
何事も工夫が大事なのです。


▼そして開封を促す言葉を表面に入れましょう。……………………

   《 開封させる魔法の言葉:例

   「中を開けて下さい。開けた方だけ得する内容です。」
   「これが話題の情報です。これを逃すと後がありません。」
   「見ないで!と言われてつい見てしまう方は正解です。」 


  ─────────────────────────────
      ■
ダイレクトメールの封筒に工夫する例です。
  ─────────────────────────────

  ┌────────────┐
  │
………………………………│←切り込み線を入れると開けやすい。
  │
┌──┐   □□□□  │
  │
│  │        │←別納等のハンコでは無く、切手で、
  │
+──+      ○ │ それも2枚使うと印象も違います。
  │
│  │   (株) ○ │ (52円+30円)
  │
└──┘    ○  ○ │
  │      担 ○  ○ │←プリンターなどで印刷する時は、 
  │      当 ○  ○ │ 手書きに近いフォントなら効果大。
  │      ○ ○    │
  │      ○     │
  │      ○     │
  │      ○     │
  │      様      │
  │             │
  │………………………………│
  │            │←開けさせる仕掛けで効果あるのが
  │
   開封させる言葉  │ 開封を促す「言葉」です。
  │            │ 工夫しましょう。
  └────────────┘

※参考までに、

切り込み線を入れる道具はラインカッターと言うコンパクトな市販品が、
2,980円程度で売ってますので、以外と使い勝手あります。


…………………………………………………………………………………


(2)次に“触覚”に訴えるDMの説明です。

DMを手に取った時に普段は紙面しか入ってないのに何か異物を感じると
「おや、何か入っているが何だろう?・・」と言う疑問を感じさせて
開封させる作戦です。

中に入れるものは特に決まっている訳ではありません。

小袋だったり花の種だったり、小型サイズの入浴剤と行ったように
封筒に入る大きさであれば何でもかまいません。

今は100円ショップなどで多種多様な商品を選ぶことが出来ますから、
商品選びに困ることは無いですよね。

ただし
厚さが1センチを超えると別料金が発生しますので注意が必要です。
例えばえんぴつ、ボールペンなどは厚みがありますので、送る時は
多少配送料がかさみます。

しかし、それでも開封させるきっかけになるのですから、
多少の送料アップも気にすることはありません。

むしろ開封率を上げる手段として考えたほうが、
もっとそれ以上の売上げアップを期待出来るのですから、
総合的に判断した方が得策と言うことになります。


……………………………………………………………………………


いかがですか、
ちょっとした工夫で開封率を上げることが出来るのでしたら、
何気なく出すのではなくて工夫することが大事だと言うことです。

何事も創意工夫です。




 



そして次に、
ダイレクトメールを送った後にフォローの電話を入れる方法がありますので、
そのフォロー電話の仕方をご紹介したいと思います。



■ダイレクトメールを送った後の、フォロー電話


*****《 店舗経営者へのテレアポトーク:例******


営業「お世話になります。
   販売促進担当の○○と申しますが、
    お店の(   )につながる
   (   )のご案内で電話したのですが
   オーナーか店長さんいらっしゃいますか?」

店員「はい、お待ち下さい。」

店長「電話代わりましたが・・・」

営業「オーナー様でいらっしゃいますか?」

店長「いえ、店長の○○と言いますが・・・」

営業「お恐れ入ります。
    わたくし、販売促進担当の○○と申しますが、
   先日、(   )につながる(   )のご案内を
   お送りした件について(    )がありまして、
   電話したのですが、よろしいでしょうか?」

店長「ああ、そう言えば何か来てたね・・・ 」

営業「ありがとうございます。
   店長様のほうでは(    )について、
   (      )のようなことは無かったですか?」

店長「そうだね、まあ、何とかやってるからね。」

営業「そうですか〜、
   よく(   )される中で、
   あまり(   )かけないで(   )できる方法が
   あったらいいなと言われることが多いんですが、
   店長様のほうでも(    )があれば、
   使って見たいと思いますか?」

店長「まあ、そう言う方法があればね。」

営業「そうしますと、
   (   )について(   )しているようなことでも
   ございましたか?」

店長「(   )て言うほどでもないんだけど、
   もう少しお客さんが増えてくれれば
   いいな〜と思っているんだけどね。」

営業「そうですよね〜
   この(    )は簡単な内容でしたので、
   詳しく(    )たと思いますが、
   もし、店長様のほうで(    )があるとしたら
   いかがなさいますか?」

店長「まあ、そう言う事であれば使って見たいと思うけど
   本当に効果あるの?」

営業「はい、(   )につながる方法ですので、
   実際に繁盛したお店も出てますから実証済みなんです。
   詳しい内容については、
   わたくしがお伺いしてご説明しておりましたが、
   いかがなさいますか?
   もし、(   )と言う事でしたら(   )に致しますが、
   いかがなさいますか?」

店長「そうだね、話しを聞いてもいいかな・・ 」

営業「ありがとうございます。
   それでは、
   明日でしたら午前と午後ではどちらが宜しいですか?」

店長「明日だったら午後の2時位が暇だからその時間がいいね。」

営業「ありがとうございます。
   それでは明日の午後2時にお伺い致します。
   わたくし販売促進担当の○○と申しますので、
   お会いできるのを楽しみにしております。
   ありがとうございました、失礼致します。」


カッコ内の部分は教材の中で説明しております。)



いかがですか、
このような感じで話しが出来れば誰も苦労しませんよね。

ある程度のコツは分かって頂けたと思いますが、
なぜこのトークで話しを聞いて貰えるのか、その説明については
営業スキルアップ教材の中にて詳しく解説しておりますので、
どうぞご期待下さい。




★郵便局でDMを安価で出す方法

通常、封書は1通に付き82円かかりますが、それを「62円」で出す方法があるのをあなたはご存じですか?

これはある程度まとまった数を送る時に使える方法です。
誰でも1通62円で郵便局から送る事が出来ますので、大幅に節約出来る工夫です。

例えば100通送るとした場合、
通常ですと100×82円で8,200円かかりますすが、
  それが100×62円の
6,200円で送ることが出来まです。

8,200円かかる所が6,200円で済むのですから、
同じ送るのでも負担が少なくて済みますよね。


   ■□■□■《 ダイレクトメール・郵送割引内容 》■□■□■□

      (1)郵送枚数は「100通以上」が対象。
      (2)同じ条件での取り扱いが基本。
      (3)
定型内に収まる封筒を使うと割安。

 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 (1)郵送枚数は「100通以上」が対象。
 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


  最低枚数が100枚ですので、99枚では割引の対象になりません。
  また1,000通を越えると1枚当たり50円の料金で送れます。

 
《 例 》
  ■100通の時、100通×82円で
8千2百円かかりますすが、それが
         100通×62円の
6千2百円で送ることが出来ます。
  ■1,000通の時
        1,000通×82円で
8万2千円かかりますすが、それが
        1,000通×52円の
5万2千円で送る事が出来るんです。

 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 (2)同じ条件での取り扱いが基本。
 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ・郵便物の取り扱い条件が合えば80円を62円で送る事が出来ます。
 ・詳しい内容については
スキルアップ教材の中で記載しております。


 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 (3)定型内に収まる封筒を使うと割安。
 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

  82円で送れる定型の「長形3号」の封筒を使うと、
  62円で送ることが出来 ます。
  一般的なダイレクトメールであればこのサイズでも送れると思いますが、
  重さも関係して来ますので重さを量りながら作成する事をお勧めします。


  詳しい内容については、スキルアップ教材の中で記載しております。



ダイレクトメールの割引内容についても、
全て「営業スキルアップ教材」の中に入っておりますので、
費用をあまり掛けなくても、ピンポイントで攻めて行くことで
結果を残すことも可能なのです。

あなたの営業スキルを高めるためにも、どうぞ活用して下さい。

今まで以上の結果を残すことに、
それほど難しくないと言うことを実感出来るでしょう。



■ダイレクトメールの中にベネフィット(恩恵)を入れる方法

一般的にダイレクトメールの中に入れるのは、
パンフレットであったり、説明書やニュースレター、割引券、クーポン券、
プレゼント品など色々ありますが、いずれにせよ目的はただひとつ、
中身を見てもらいながら興味を抱いていただくことで、相手にアクションを
起こして貰うのが目的ですが、

しかし、これだけでは相手の心を掴むにはまだまだ物足りません。

ではどうすればより効果が得られるのかと言いますと、
ネタ=情報を与えると言う作戦があります。

それも単なる情報ではありません。
知っているようで誰もが知らないネタ=情報です。

例えば自動車保険を例に出すますと、
今は外資系の損保も増えておりそれもインターネットで契約出来る時代です。

インターネットの売りは、
自宅に居ながら数社の相見積もりが24時間ネット上で簡単に出来る上に、
掛け金も安く出来ることもあって、ネットで契約する人も増えています。

そこで掛け金の安さで攻勢を仕掛けて来る会社に対抗するには、
逆転の発想が必要です。

その方法とは先ほど説明した「ネタ=情報」の提供です。

それもありきたりの情報ではありません。
ネットならではのメリット(人手がかからない分金額が安い)に目が行きやすい
ところですが、メリットがあると言うことはデメリットもあります。

このデメリットになる部分を相手に教えてあげるのです。

またお客さんも隠されたデメリットを知りたい、
あるいは教えてあげることで感謝されることもありますから、
この隠されたデメリットを利用することで他社との差別化を打ち出すことが
可能になるのです。

そこでダイレクトメールの中に
ある言葉を入れると反響も大きく変わって来ますから、
その内容については営業スキルアップ教材の中に記載しておりますので、
どうぞご期待下さい。




■新規獲得に使える方法、それは、ハガキです。

ハガキと聞いてピンと来ないのかも知れませんが、
これが新規獲得に役立つとしたらあなたも考える余地あると思いませんか?

通常、相手方と接点を持つとしたら、
携帯電話やメールが普及している時代ですから以前に比べて便利です。

ですが、便利になっているだけに伝達処理も速くなり、いろんな情報や
多くのアプローチも増えていますから、記憶している時間も短くなりますし、
あなたの印象も薄くなる一方です。

そこで差別化する方法が必要です。

………………………………………………
それが
「ハガキ」を使った方法です
………………………………………………

なぜハガキなのかと言いますと、
手軽な上にあなた自身を印象づけるには最適なツールになるからです。

ハガキを通して
あなたの想いを相手に伝えるには言葉ではすぐ消えてしまいますし、
メールでは間違って削除されるとそれでおしまいです。

しかし、ハガキの場合は相手の手元に届きますからいつでも見て貰えます。

そしてあなたの想いと愛情を感じられるのは、
あなた自身の気持ちが込められているハガキだからこそ相手に伝わるのです。

そこで実際にハガキを使った戦略については、
営業マニュアルの中で説明しておりますので、ご期待下さい。



 ■営業スキルアップ教材の内容です。**************

   1 ダイレクトメールが持つ意義
     (1)第一に、相手が見てくれないと意味がない。
     (2)第二に、反響があるか無いかは「工夫次第」で変わる。
     (3)第三に、営業マンの代わりとして活用する事が出来る。
     実際にダイレクトメールを出すときのポイントはこれ!
   2 様々なダイレクトメールの活用方法
   3 基本戦略の具体例
   4 色々なオファーの紹介例
   5 実際に効果のあるダイレクトメールの作り方
   6 ダイレクトメールの中に入れるもの(サンプル付き
   7 DMを送った後のフォロー電話(テレアポトーク付き
   8 DMを郵送する時、割引サービスを使う方法(82円→62円に
   9 リストが無くても「27円」でDMを送る方法
  10 ダイレクトメールの中にベネフィット(恩恵)を入れる方法
  11 新規獲得に使える方法、それは「ハガキ」です。
   ※ スキルアップ教材の内容は、業種によって一部変更もあります。







 このように「初心者の方」でも、
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ダイレクトメールは
工夫の仕方で簡単に反響率が変わってきます。

私もダイレクトメールを出す時に、しっかりした結果を得るために色んな本を参考にしたのですが、どれも効果ありませんでした。

なぜなら、
形式的なものが多く実践した結果について多く語られていなかったため、
実際に自分でやって見るしかなかったのです。

そこで本当に結果が出る方法が欲しかったので
色々とチャレンジして失敗を繰り返しながらも
何とか新規獲得に結果を残すことに成功しました。

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きっとあなたを助けてくれる貴重なノウハウになることでしょう。

どうぞご期待下さい。





       








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