マンション住人を簡単に攻略できる営業方法
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マンション住人を簡単に攻略できる営業方法



マンション住人への訪問営業で オートロックが難問により苦労している方へ、

住人の深層心理を利用すれば、 ドアを開けてもらうことが出来ます。


マンションの攻略方法、ここにあります!












▼マンション攻略についての実践的営業ノウハウ




 ■ インターホンで話しかけるにはコツがあることをご存知でしたか?
 ■ 部屋番号を押しても、ほとんど「留守」になっていませんか?
 ■ あなたはオートロックの「特性」を知っていて攻めていましたか?



ほとんどのマンションでは、
オートロック機能が標準装備になっていますので、会社の受付同様にインターホンの段階で終わってしまうパターンが多いのも現状です。

マンション訪問をしている方であれば、苦労している部分ではないでしょうか?

たとえば100戸集合のマンションに行ったとしても、インターホンを通じて10戸しか応答が無かったと言うことも
珍しくはありません。

それでは残り90戸は留守なのかと言うとそうではありません。

つまり、100戸集合体のマンションであれば、
おおむね60戸程度の住人は在宅して居ると言われておりますので、
60戸の内、応答があった10戸を差し引くと50戸の住人が
居るにも関わらず応答してくれなかったと言うことになります。

それではなぜ50戸の住人は応答してくれないのでしょう?

仮に在宅している60戸の住人とすべて話しが出来れば、
それだけ商談に結びつく可能性が増えることになりますよね。

皆さんもご存知のように、
訪問した先と話しが出来る件数が多ければ多いほど
成約になる確率が上がる訳ですから、
いかに相手と面談出来るかがポイントになります。

それでは、残り50戸の住人と話しが出来る方法はないのでしょうか?

ご安心ください。
長年、マンション訪問で培ってきた『マンション住人攻略方法』を
苦労しているあなたに教えてあげましょう。

まずは相手に対して、
自分が誰なのかモニターを通して知らせてあげることが基本になります。

そんなのモニター見れば分かるんじゃないの?
・・・と思う方もいるでしょうが、
そうではありません。

モニター画面に映る姿と言うのは、
ぱっと見た目には「あれ?誰なんだろう?」
と言った程度にしか分からないからです。

ですから、訪問者が誰なのか?友人なのか宅配人なのか、
それとも歓迎しない営業マンなのか?

いずれにせよ「ひと目」で判断できないような場合は、
今のマンションの住人は誰も応答してくれないのです。

それもなぜだか分かりますか?

それは・・・ひとつの法則があるからです。


▼ここで言うひとつの法則とは、
相手が誰なのか、すぐ判断出来ないような場合は、誰も出ない・・・
と言うことです。

お分かりになりましたか?
では、もっと分かりやすく説明しましょう。

「営業マンが来たのかも知れないと思われると誰も出ない・・・」

このような場合、
ほとんどの方は「居留守を使ってしまおう」と言う心理が働くため、
誰も応答しようとしません。

お分かりになりましたか、

つまり、訪問してきた人が誰なのかひと目で分かるようにしないと、
応答してくれないのです。

と言うことは・・・・
「わたしは怪しい者ではありません、」と言うことを
相手に知らせてあげることが必要だと言うことです。

では、どうやって自分が誰なのか知らせてあげれば良いのでしょう?
モニターでしか確認出来ないのにどうすればいいのか?・・・

そう思いのあなたに、
長年培ってきたモニター画面を突破できる方法を
ご紹介したいと思います。


その方法と言うのが・・・・

  「あるモノを、画面に見せる。」

たったこれだけで
相手の応答が面白いように返ってくるようになります。

あるモノってなに?・・・
画面に見せるモノってなに?・・・・

そう思ったあなた、
もっと分かり易く説明するために、
もう少しマンションの「インターホン特性」について
説明しましょう。




一般的なオートロックシステムは正面にモニター用のカメラがあり、下に部屋番号を押すボタンとスピーカーがあります。
ここで皆さん間違いやすい使い方を説明すると、相手の部屋番号を押して応答が返ってくるまでの姿勢が良くないと言うことです。
下のスピーカー部分だけ見る方が多いので、相手には「誰なのかよく分からない?」と言う状態で応答してくれないのです。(あなたは正面のカメラを見て話していますか?)

もう、お分かりになりましたか?

そうです。
あなたが下から聞こえてくるスピーカー部分に目がいってしまうために、
正面のカメラを通して相手のモニターに映っている画像は、下を向いてる
あなたのおでこ中心しか見えていないのです。

それでも知り合いとか友達であれば手を振ったりにこやかな笑顔が見えるので
皆さんもすぐ分かるでしょうが、営業で来ているあなたの場合は、緊張している
顔と前かがみになっている姿勢しか見えないために
、いかにも歓迎しない人と
見えてしまい、誰も応答してくれなかったのです。

では、どうすれば応答してくれるようになるのでしょう?

答えは簡単です。

まずは、相手の部屋番号を押したら、正面のカメラに向かって、「 満面の笑顔 」をふりまくようにします。
そして、カメラに向かってB5サイズの「 お知らせフィリップ 」のボードを見せるだけで、今まで無視していた住人が応答してくれるようになるのです。

マンションの場合は、相手から応答があって始めて話しが出来るわけですから、最初の難関を突破するだけで成功への道が開かれることになりますよね。

これで10件しか話し出来なかったのが、
50件もの居留守を使っていた住人と新たな出会いが生まれる訳ですから、
おのずと新規獲得のチャンスも一気に増えることになります。

ちょっとした笑顔と「お知らせフィリップ」のボードを使うだけで、
苦労せずに営業出来るようになるのですから、
今までと違った展開になってきます。

「お知らせフィリップ」のボードってまだ教えられていないけど、
なに?・・・

そうでしたね、
まだ説明していませんでしたね。

このお知らせフィリップのボードと言うものは
特に立派なモノで作っている訳ではありません。

ましてや専門の制作会社に頼んで作ってもらったと言うものでもありません。

これは、カバンの中に入るように、B5サイズのコピー用紙に、「 ある言葉 」をプリンターで印刷し、透明のクリアファイルに入れて持ち歩くモノです。

ですから、誰にでも簡単に作れるモノです。

お分かりになりましたか?
その「 ある言葉 」って言うのが知りたい?・・・

ご安心下さい。
ここからのノウハウは全てスキルアップ教材の中に入っておりますので、
あなたもすぐ活用出来るノウハウです。

詳しい内容については後半部分を参照して下さい。




■マンション訪問に使える手は、チラシ作戦です。

マンション住人を攻略する方法としてチラシ作戦を使うのも有効な方法です。
そのノウハウの一部をご紹介しましょう。

 (1)チラシの中に「マンション名」を大きく入れる。
 (2)相手に強いインパクトを与える「アピールメッセージ」を挿入する。
 (3)販売する商品やサービスの内容を分かり易く、「イメージ」させる。
 (4)疑問や問い合わせについては、訪問した時にお答えすると入れる。
 (5)担当者名も「ひと工夫」して入れる。
 
このようなチラシを1階に集合郵便受けがありますから、
そこに一気に配布します。

そして、後日訪問する時はオートロック突破方法を使いながら話しをすると、
今まで相手にしてくれなかった準見込み客が、あなたのお客さんになって
くれるのです。

事前に配布しておいたチラシ効果が、
満面の笑顔とお知らせフィリップのボードを使うだけで、
苦労せずに営業出来るようになりますから、
いままでと違った展開になります。

このようにマンション訪問のコツは、
最初のオートロックを攻略出来るか出来ないかにありますから、
事前にチラシを配布する方法は難関を攻略するためにも有効な
方法なのです。

どうぞご期待下さい。




 ■マンション管理員を味方にして、利用する方法

マンション攻略の中で、
ターゲットとする対象者がどれだけ住んでいるのか知りたいと言う場合は、
管理員に聞くのもひとつの手です。

その際、どのように聞いたらいいのかと言うと、
手っ取り早いのは手みやげ作戦が効果あります。

たとえば「子供のいる家庭がどれだけ住んでいるのか知りたい・・・」と言ったような場合は、

こんにちは、○○会社の○○と申します。
 この地区のマンションを担当することになりまして、
 順番に廻っているんですが、
 こちらのマンションでもお子様がいる家庭が多いでしょうから、
 物をこわしたりとかいろいろあって大変ですよね?
 』

と言って管理員の普段の苦労をねぎらうような言葉を与えると、
「そうなんですよね、」と話しに乗ってきますから
警戒心を取り除くことができます。

そうなれば、あとは「手みやげ作戦」です。

管理員の仕事は1日中忙しい訳ではありませんから、
暇な時間をいかに過ごすかで住人に適切に対応できるかが決まってきます。

そこで、あるものを渡してあげると喜んでくれるんですね。
もちろん、300円程度で買える品物です。

300円程度で管理員と仲良くなれるのなら安い投資ですよね。

仲良くなれれば子供のいる家庭も迷惑のならない範囲で教えてくれますし。
もちろん、個人情報保護法の兼ね合いもありますから、
そこをクリアしての方法です。

いかがですか、
この後の展開もポイントになるノウハウがありますので、
詳しい内容については営業スキルアップ教材の中で説明しております。

ご期待下さい。




 ■分譲マンションの営業にも使える「営業トーク」

次は、分譲マンションの営業で
個人宅にテレアポする例をご紹介したいと思います。

どの営業でも同じことが言えるのですが、
最初の入り方で相手が興味を持って聞いてくれるかどうかになるのですから、
最初の入り方が大事です。

では、個人宅に電話する例をご覧下さい。



営業
「こんにちは〜、
   奥様でいらっしゃいますか?」

奥様「はい、そうですが。」

営業「ありがとうございます。 ← お礼を言うと相手が受ける印象が違います
   わたくし、○○会社の○○と申しまして、
   健康が手に入るマンションのご案内を差し上げているんですが、
   2分だけお話しさせて頂きますので宜しくお願い致します。」
                       ↑
言い切るのがポイント

奥様「はい?
   なんの話しなんですか?」

営業「はい、今の時期は特に日中でも冷え込んだりしますから、
   部屋の中ではエアコンをつけたり、
   ファンヒーターを使ったりしていると思いますが、
   奥様の方でも使っていますか? 」 ←
質問を投げかけ会話を続けます。

奥様「ええ、まあそうですね。」

営業「そうですよね、
   そうしますと温かい部屋と寒い部屋と言ったように
   場所によっては温度差も出て来ますから、
   それが体に良くないと言うのはご存知でしたか?」

奥様「まあ、そうですね・・・」

営業「ですよね、
   今のマンションはその温度差があまり出ませんので、
   天気の良い日はファンヒーターもいらない程、
   快適に過ごすことも出来るんですが、
   それはなぜだかお分かりになりますか? 」

奥様「マンションだからですか?・・」

営業「そうですね、
   一般のアパートとか築年数の古いマンションでは
   気密性があまり良くありませんから、
   けっこう温度差も出るんですね、
   それが今のマンションでは
   温度差がなく快適に過ごせるようになっていますので、
   寒さに弱い方でも安心して過ごせるようになっているんです。
   それに、買ってはいけないマンションと言うのもあるんですが、
   奥様はご存知でしたか? 」
    ↑
相手が知りたそうな問を投げかけ興味を持たせます

奥様「そんなマンションってあるんですか? 」

営業「そうなんです。
   そこで今回ですね、
   そう言ったマンションの特性について
   詳しく書かれている小冊子を
   欲しい方に無料で差し上げているんですが、
   奥様もいかがですか? 」      ←
小冊子情報の提供です。

奥様「どんな内容なんですか? 」

営業「はい、マンションは外観ではなく、
   管理を買えとよく言いますように、
   管理についての豆知識や仕組みなど
   マンションを選ぶ際のチェック項目について
   詳しく書かれている小冊子ですから
   皆様から好評頂いているんですね。
   もちろん無料ですから、
   欲しい方にだけ差し上げておりましたので、
   奥様の方でもいかがですか?」
        ↑
売り込みでは無いと言う事を意識させるトークです。

奥様「そうですね〜無料なら欲しいですよね。」

営業「ありがとうございます。
   まだ部数も残っていますから、
   もしお友達にも差し上げたいと言うことでしたら、
   何冊か一緒にお持ちしたいと思いますが、
   いかがですか?」

奥様「それなら3冊ほど頂けますか?」

営業「ええ、よろしいですよ。
   それでは3冊ほどお持ち致しますが、
   明日でしたら午後の2時か3時頃であればお伺い出来ますが、
   いかがですか? 」

奥様「それじゃ、午後の3時でお願いできますか?」

営業「はい、分かりました。
   それでは明日の午後3時にお伺いしますので、
   宜しくお願いいたします。 」




いかがですか、

このテレアポトークの特徴は、
相手が興味を示すもの=小冊子を切り出すことによって、
アポイントを取りやすくした工夫です。

相手が興味を示すものとは、
マンションの機能面や設備仕様の説明ではありません。

自分に役に立つ情報が知りたいのです。

なぜなら、
自分が選んだものが一番正しいと言う自己満足を得たいために、
自分に役に立つ情報が知りたいのです。

ですから、今までのような説明でなかなか結果が出ない時は
相手が知りたいであろう情報を与えると言う作戦でアポイントを取り、
そこから相手方と仲良くなるようにすれば、
モデルルームへの来店促進につなげることもできるようになります。

ひとうの参考例として、試して見てはいかがでしょう。




 ■保険営業にも使える、「マンション攻略方法」


チラシ作戦で見込み客を獲得

それも会社で用意しているようなチラシではありません。
自分で作成した“オリジナルのチラシ”です。

■オリジナルチラシを使った「3セット」周知作戦…………

(1)
初回のチラシで自己PR1セット
(2)
2回目で保険Q&A2セット
(3)
3回目でインターホン攻略3セット

………………………………………………………………………


(1)初回のチラシで自己PR1セット

通常は保険に関する商品の説明であったり案内などが一般的ですが、
ここは自己PRに徹した内容のチラシを作成します。

なぜ自己PRなのかと言いますと、自分と言う人間性を知って貰ったほうが、
相手の信頼を得ることにつながるからです。

誰でも知らない人よりは知っている人のほうが安心しますし、
興味を持ってくれる方も増えますから、ここはあなたと言う人間性を
皆さんに知って貰う工夫をすることが必要なのです。

それには簡単なプロフィール程度でかまいません。
小さな頃のエピソードも添えるとなお親近感も湧きますし、
堅くならない感じで親しみを持てるようになりますから、
少し柔らかくした内容にするとベストです。

それに、人は他人のプライバシーにはけっこう気になるものです。

たとえば、生まれた当時親御さんがどれだけ大変だったとか、
今の保険の仕事に就くまでの経過をドラマ仕立てに作ると言った工夫をすると、
相手も興味を持って読んでくれるようになります。


そして肝心なのは保険の売り込みになる記述はしないと言うことです。

なぜ?と思うでしょうが、
保険に関する案内になると誰も見てくれないからです。

理由は簡単です、
保険に内容に興味が無いからです。

なので、初回は
自分を相手に知って貰うためのチラシ作りに徹するのが基本です。


次に、
(2)2回目で保険Q&A2セット
(3)3回目でインターホン攻略3セット
        ↓
(2)(3)の詳しい内容については、
営業スキルアップ教材の中で説明しておりますので、ご期待下さい。

あなたも3セット周知作戦で新規獲得を増やして見てはいかがでしょう、

営業のスキルアップに役立つ内容となっておりますので、
どうぞ、ご期待下さい。




こちらが、マンション営業のスキルアップ教材です。************

  1 相手に、自分が誰なのか知らせてあげる事が基本!
    マンションに住む人間の「深層心理」を知るには?
  2 マンション特有の「インターホン」特性について
    マンションオートロック攻略の方法は、これでOK。
  3 もっと、確実に話しを進めるにはどうすればいい?
    喜ばれる営業と、そうでない営業の違いとは?
  4 マンション訪問に使える手は、チラシ作戦です。
    チラシを配布するだけで、見込み客が増えるのはなぜ?
  5 マンションの管理員を味方にして、利用する方法
    ターゲットを知りたい時は、管理員に聞け!
  見込み客から「契約したい」と言わせる方法。
    魔法を起こす三つのポイント
  6 住宅営業に使えるノウハウ(参考事例
  7 マンションに「ケーブルテレビ」を導入するには
  8 「保険営業」で使えるマンション攻略方法







 このように「初心者の方」でも、
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それゆえに、マンションに住んでいる住人を落とすには、
インターホンの攻略であることがお分かりいただけると思います。

実際、わたし自身がマンションに住んでいることもあり、
多くの営業マンから訪問を受けてインターホンに出たケースと
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マンション訪問の攻略につながるヒントとなりました。

苦労しているあなたにも
きっとお役に立つ内容だと自信を持っております。

これだけの攻略法を手にしたあなたはもう恐いものはありません。

なぜならば、
マンション住人の気持ちを理解できるあなたに、
誰も閉ざす人などいないからです。

どうぞ、ご期待下さい。






   









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