サポートメール / 対応実例集
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営業促進ビジネス事業部は、新規開拓に使える効果的営業ノウハウを提供している専門の事業部です。

更新

サポートメール/対応実例集



この内容を見れば、どれだけ 「サポートメール」が役に立っているのか、 それがお分かり頂けると思います。




 



ここに、今まで実際にサポートして来た内容をご紹介します。

この内容をご覧頂くことでどれだけ具体的で、且つ、
それぞれの相談事に的確に対応して来たのかが、
お分かり頂けると思います。

それが当事業部の特徴であり、
皆さんから指示されている部分でもあるからです。

実際にこのサポートメールを見て頂くと、
ここまでサポートしてくれるのかと驚きの声が挙がることでしょう。

それだけ自信を持ってサポートしている表れでもあるからです。


では、実際にサポートした内容をご紹介しますが、
それぞれプライバシーの観点から部分的に編集しておりますが、
原文に沿って掲載しております。

それでは、どうぞご覧下さい。



■相談項目
(1)冠婚葬祭互助会員の会員集めに何か良い方法はないでしょうか?
(2)マイラインで使える「テレアポトーク」を教えてほしい。
(3)テレアポする時の「辛い気持ちを切り替えるコツ」を教えてほしい。
(4)保険の新規開拓で使える「アポ取りトーク」を教えてほしい。
(5)マンションへの営業方法と飛び込み訪問の仕方を教えてほしい。
(6)保険の営業で使える「フォローの仕方」を教えてほしい。


補足
今回ご紹介している相談者のサポート例はトーク内容の表現も違いますので、
一部、「○○○○」と言う表記で説明しております。
個別対応のサポートメールですので、ご了承願います。




 
(※個人情報保護法の観点から一部変更しておりますのでご了承願います。)


           【 相談内容・その(1)


 ビジネス事業部・担当〈新沼〉様 お世話になります。


 この度ご縁を頂き
「テレアポ・飛び込み訪問、初心者でも簡単に新規獲得出来る営業方法」を
 拝見させて頂く機会をえて大変心強く思っています。


 定年後3年ほどはのんびりしていたのですが、諸事情があり働く事にした
 ものの、なかなか中高齢者を採用して頂けず、ようやくたどり着いたのが、
 冠婚葬祭互助会員を募集するセールスマンでした。
 内容的には月々2,000円を積み立てて、祭壇周りと各役所の手続き等
 すべて賄うと言うもので、この互助会員を集めるのが仕事です。


 最初の2、3ヶ月は、知り合いを訪問して来たために、さほど苦労も無く
 会員も集まりましたが、ここに来てパッタリとつながりが途絶えてしまい、
 人生経験長い割りにはセールス体験の浅さから現在行き詰まり状態です。


 冠婚葬祭と言うと、即、葬儀をイメージされ断られてしまいます。
 いろいろと試行錯誤は繰り返していますが、契約に至ることが出来ずに
 苦慮しています。


 会員集めに何か良い方法はないかアドバイスお願い致します。


                             ○○より


……………………………………………………………………………………………


         ここから回答した内容です。





 ○○様、メール確認致しました。


 ビジネス事業部担当の新沼と申します。


 さて、ご相談内容ですが、
 「互助会の会員集めに何か良い方法は無いだろうか?」


 と言うことですが、いろいろ作戦を考えて見ましたので参考にして
 見て下さい。


 ▼まずは、
 1、葬儀の話しをすると引いてしまうこと
 2、そんな話しをされても、今必要と感じないこと
 3、話しをされてもあまりよく分からないこと


 以上の3点が大きく立ちはだかる問題だと思いますが、いかがでしょう?
 そして、その内容は以下の通りです。


 1、「葬儀の話しをすると引いてしまう」と言うのは、
   身近に関係する話しでは無いので一歩引いてしまい敬遠してしまう
   と言う方が多いのでしょう。

 2、「そんな話しをされても今必要と感じない」と言うのは、
   それだけ葬儀に関して興味も無ければ関心も無いと言うことで、
   話しを聞く耳も持たないと言うことだと思います。

 3、「話しをされてもあまりよく分からない」と言うのが、
   一番大きな理由になると思いますが、しきたりや作法と言ったものは
   皆さんもよく分からないことばかりですから、分からないことには
   手を付けたくないと言うのが正直な所だと思います。


  そこで、以上の3点を踏まえて解決策を練って見ました。


  ▼基本は、
  『 葬儀は今すぐ必要としないがいずれ必要になる。


   これを念頭に置いてポイントを整理します。


 1、地元の皆様から親しまれている「地域密着型」の
   葬祭会館であること。
 2、葬儀やお墓に関する相談にいつでものってあげること。
 3、しきたりや作法についても親切丁寧に教えていること。
 4、料金も明確にしているので心配ないこと。
 5、その時が来てもあわてる事が無いように万全の体制で
   あること。


  以上のポイントを押さえたらいよいよアプローチの開始ですが、
  飛び込み訪問でもテレアポでも入り方は同じです。
  そして、小道具を使ったアプローチの方が話しを聞いて貰えると
  思いますので、「小冊子」を切り口に工夫して見ました。
  では、ご覧下さい。


 「こんちは、
  地元の皆様から親しまれている、○○葬祭会館の○○と申します。
  今日は、
  ○○○○○○や○○と言った、皆さんが良く分からない点を、
  1冊の小冊子として作成したものを○○○で配っているんですが、
  奥様の方ではいかがですか?」
 

 「皆さんから、
  へぇ〜、こんな○○○○もあるのね〜て喜ばれているんでが、
  もちろん、○○で差し上げておりましたので、心配いりません。」


 「○○○○○○○でしたら何冊かお渡し致しましょうか?」


 「ええ、大丈夫ですよ。」


 ▼こんなやりとりをした後でこのようにまとめます。


 「○○のことは今すぐ必要としませんがいずれは必要となります。
  そこで、その時がきても○○○○○に事前に○○○を持つ事も
  大事です。」


 「その○○○は、わたくしどもで真剣にさせて頂いております。」


 「お困りの時はいつでも相談に乗っておりまので、○○に関しても
  心配のないよう○○しておりますからご安心下さい。」


  ▼一通り、話しをしながら互助会のシステムも説明して行きます。


 「○○のことはご存じですか?・・」


 「毎月、少しずつ○○だけで○○の費用を○○と言うシステム
  ですから、皆さんも安心して○○○○が出来るんですよ。」


 この後の説明はそちらにお任せ致します。
 ここまで話しが出来ればもう成功したのも同然ですから大丈夫です。


 ▼なお、小冊子の作り方は自由です。


 先ほど説明した「○○○○」についての内容や、一般の方には
 わかりにくい○○の説明とか、正しい○○の選び方、○○の選び方、
 ○○についてお坊さんとの付き合い方など何でも良いと思いますので、
 それを○○○○○○にまとめたものをホチキスで留めて、表紙を
 付ければ完成です。


 その名も「○○に関するQ&A」と言う感じで如何でしょう。


 いかがですか、
 参考になりましたでしょうか?


 お役に立てられたのなら光栄です。


 また相談事がありましたらいつでもメール下さい。
 お待ちしております。


 では、また後ほど。



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 ■お問い合わせ先

 □所属部名:営業促進ビジネス事業部
 □担当者名:新沼美秋
 □Eメール:niinuma.1206@r9.dion.ne.jp
 □送信時間:基本的に24時間受信可能ですが、
       こちらの回答は折り返しとなり多少時間を要します。
       ご了承下さいませ。
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           【 相談内容・その(2)


 マイラインの契約変更のテレアポをしているのですが、なかなか思うよう
 にアポイントが取れないので困っています。
 他の人が取れているのに私だけが取れないと言う時もあって、マネージャー
 からもっと工夫しないとダメだと言われている状態です。


 そこで、今使っているトークを送りますので、アポイントが取れるように
 手直してくれませんでしょうか?
 よろしくお願いします。


 ───今使っているテレアポトークです。───────────────


 わたくし、電話会社○○特約店の○○と申しますが、只今お電話の基本料
 と通話料が大変お安くお使い頂けるようになりましたので、そのご連絡を
 地域の皆様方に00番から順番にご案内しております。


 ご参考までにですが、お使いのお電話は○○で宜しかったでしょうか?

 今、お客様宅では電話を使わなくても毎月基本料として○○円も掛かって
 いるんですが、それがお得な安さでご利用頂ける様になりまして、○○の
 新サービスは毎月○○円でして、年間で○○円近くも節約出来る様に
 なりました。


 もちろんですが、電話番号・電話機も一切変わりませんし工事などの面倒
 な事もまったくございません。あとは普段通り使って頂ければ料金だけが
 お安くなると言うとてもお得なサービスになっております。
 みなさまにお伺いしてるんですが、ご自宅でパソコンやインターネットは
 ご利用ですか?

 …………………………………………………………………………………………
 ここまでのトークですが手直しお願いします。

                       テレアポインター○○より






          【ここから回答した内容です




  ○○ 様


  こんにちは

  ビジネス事業部担当の「新沼」です。


  まずは、今お使いのテレアポトークですが、これは各自でトーク内容
  を変更してもかまわないのでしょうか?

  と、言いますのは、ずいぶん丁寧な説明と言い回しの言葉ですので、
  これにある程度沿うような形でないといけないのかな?と解釈した
  ものですから、いかがなものでしょう?


  なぜなら「このトーク内容をそのまま話してください」と言われても、
  私でもうまく説明できないほど丁寧だと思ったからです。


  説明する側が難しいと感じるのですから、聞いている方はもっと
  難しく聞こえるのは当然と言えば当然ですよね。


  いずれにせよもっと分かりやすく、そして理解しやすく、相手に
  判断しやすくさせるのが基本だと思いますので、それを念頭に置いて
  作成して見ました。


  とりあえずは、ご覧下さい。


               ↓↓↓


  …………………………………………………………………………………


 「わたくし、電話会社○○特約店の○○と申しますが、

  ただ今○○地区にお住まいの方に、電話の“基本料金”が
  今より○円近くお安くなるご案内を差し上げているんですが、
  今お使いの電話回線は○○でしたでしょうか?
 
    (・・・ここで、相手の返事を待ちます。)


  ありがとうございます。


  そうしますと、今基本料が○○円掛かっている事になるんですが、
  私共の○○に替えて頂けますと、今ご利用の電話番号もそのままで、
  今の基本料○○円が○○円でご利用出来るようになりますので、
  年間で○○円近くもお安くご利用頂けるようになるんですが、


  今の電話機と電話番号もそのままで、基本料金がお安くなるとしたら、
  いかがなさいますか?・・・」


  …………………………………………………………………………………


             《 説 明


  ※今までの入り方・・・・・


 「わたくし、電話会社○○特約店の○○と申しますが、
  只今、お電話の基本料と通話料が大変お安くお使い頂けるように
  なりましたので、そのご連絡を地域の皆様方に○○番から順番に
  ご案内しております。

  ご参考までにですが、
  お使いのお電話は○○で宜しかったでしょうか?・・・」

             ・
             ・

  この時点で電話された相手にして見れば、

  「いったい何の用で電話して来たの?・・・」と言う感じで、
  (?)の疑いの気持ちが先に来るのだと思います。


  そこへ 、

 「今、お客様宅では電話を使わなくても、
  毎月基本料として○○円も掛かってしまっているんですけども、
  それがお得なお安さでご利用頂ける様になりまして、

  ○○の新サービスは毎月○○円でして、年間で○○円近くも
  節約が出来る様になりました。


  もちろんですが、電話番号、電話機も一切変わりませんし、
  工事などの面倒な事もまったくございません。

  あとは普段通り使っておいて頂ければ料金だけがお安くなる
  とてもお得なサービスになっております。」


  ・・・と、ここまで説明されても相手にして見れば、


  「どうしてほしいの?」と言うオファー(申し入れ)が無いので、
  聞いているほうもだんだん面倒になって、途中でお断りされるのが
  多かったと思いますが、いかがでしょう?


  そこで、何の目的で電話したのか、それを相手に分かりやすく
  説明する事で、

  「必要なのか、そうでないのか?・・」

  これを最初に確認した方が、お互い無駄な時間もかからず、
  判断できると言う事になります。


  要は、必要な人を早く見つける「作業」をするんだと思って
  電話したほうがストレスも溜まりませんし、見込み客も早く
  見つける事が出来ます。

  
  このトークがそのまま使えるかどうかはそちらの判断にお任せ
  しますが、考え方でだいぶ気分も違ってくるはずです。


  ここをこのようにしたらもっと良くなるのかな?・・と言う
  感じでアレンジしながら、試して見るのが良いと思いますよ。

  
  何事も試して失敗しながらまた工夫する、この繰り返しが
  必ず良いトークを作る要素になります。


  それにはこちらの立場で考えるのでは無くて、受ける相手の
  立場になって自分が相手だったらどう思うだろう・・・と
  考えれば、このトークならいいんじゃないと思いつくと思い
  ますので、どんどん工夫して作って見てください。


  参考になれれば光栄です。




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  ■お問い合わせ先

  □所属部名:営業促進ビジネス事業部
  □担当者名:新沼美秋
  □Eメール:niinuma.1206@r9.dion.ne.jp
  □送信時間:基本的に24時間受信可能です。
 
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          【 相談内容・その(3)


 新沼様、お忙しい所恐縮です。

 ご相談がありましてメールしました。
 わたしの話し方が良くないのか、リーダーからお客様が「結構です、」と
 言われても無視してどんどん案内を続けなさいと言われます。
 嫌なら客の方で電話を切るからそれまで話しをしなさいと言うのですが、
 1度それをしたらしつこいと怒鳴られてしまいました。


 客が断っているのに聞こえないふりして続けるなんて、私には出来ま
 せん。その為かどうか分かりませんが今月はまだ1件も取れません。


 営業ってそんなにしつこくしないと駄目なんでしょうか?
 結構ですと言われたら、なんと言えば断られないのでしょうか?
 是非、お教え頂きたく思います。
                              ○○より








         【ここから回答した内容です





 ○○ 様


 お世話様です、

 ビジネス事業部担当の「新沼」です。


 まずは、メールの相談から、

 >案内している時にお客様が「結構です。」と言っても、無視して
  どんどん案内を続けなさい、
  嫌なら客の方で電話を切るからそれまで話しをしなさい・・

 >営業って、そんなにしつこくしないと駄目なのでしょうか?
  結構ですと言われたらなんと言えば断られないのでしょうか?

               ・
               ・
 お答えします。

 相手が断っているのに無視して話しを続けるのは意味がありません。

 今は特段必要ないと思っている方でも、事情が変わってマイラインの
 変更をする例もありますから、そう言った時の為に良い印象を残して
 置くのが営業の基本ではないでしょうか。


 相手の断りを無視して話しを続けると言う行為は相手にして見れば
 迷惑極まりない行為ですから、後々何も良い事はありません。

 そこまで指示を出すと言う事は、通常の指示としては考えられません。


 よって、指導されている担当者の考えがあっての指示だと思います。


 今までの話しを総合して判断すると次のような背景が見えて来ます。


 1、話し方に自信が無い為に電話する件数が少ない。
 2、件数が少ないのに話しをしたと思ったら、すぐ受話器を降ろして
   しまう。
 3、話している内容が相手に伝わっていない為に言いたいことが言え
   ずに終わっている。

 
 このような背景が見えて来る為にはたから見ていればなおのこと、
 いらいらしているのだと思います。


 つまり、

 「お客様が結構ですと言っても無視してどんどん案内を続けなさい、
  嫌ならお客様の方で電話を切るからそれまでは話しをしなさい・・」

 と言うのは、


 普段、電話している姿が件数が少ない上に、電話したと思ったら、
 すぐ受話器を降ろしてしまうので、

 「きちんと話しをしていないんじゃないの?」と見られてしまうのが
 原因だと思います。


 よって「断られても話しを続けなさい、」と言うのは、


 「もっと気持ちを込めて話しをしなさい、
  そうすれば聞いてくれる人はいるのだから頑張りなさい、」

 と言っているのだと思います。


 今までの電話している後景を思い浮かべて下さい。


 仮にあなたがリーダーの立場で、あなた自身に指導を行うとしたら、
 いかがでしょう。


 どのように指導なさいますか?


 多分に今までの電話している時の姿勢が周りに対して良い印象を与え
 ていない為に「もっとしっかりやりなさい、」と言う事だと思います。


 そこで、これからの対応ですが、

 今回までの一連のやり取りは、あなた自身正直者で有るが故に損を
 している面もあると思いますので、今度からは得する方法を考えましょう。


  ……………………………………
 それは、しているふりです。
  ……………………………………


 電話している内容はあなたと相手にしか分かりません。
 第三者には聞こえませんから周りに知られる事はありません。

 あなたが話している会話からおおよその雰囲気が分かるだけなのです。


 ▼ここがポイントです。


 例えば、相手から「必要ないですからけっこうです。」と言われたと
 しますよね。


 今まででしたら、

「でもこれだけのメリットがあるんですよ、」
「お得ですから後で考えるのでしたら、今が考え時ですよ、」

 と、話しを無理矢理でも続けいたかもしれませんが、これからはこうです。


            ↓↓↓


 「必要ないですからけっこうです。」

 「そうですか〜分かりました〜。」と言いながら、
 受話器を降ろさずに空いている手でフックをさっと押して、すぐ離し、
 相手の通話を一旦切りながらも「無通話状態」にして置きます。


 これで、いかにもまだ話しをしているように見えますから、後は好きな
 だけ「自作自演」を続けながら適当な場面で、プーップーッ状態の電話
 を切ってしまえば誰にも分かりません。


 この時のタイミングは、

 「そうですか〜分かりました〜。」と言った瞬間に“フック”を押して、
 「でも、今よりもお得な料金ですから考えて見ませんか?・・」なんて
 いかにも通話しているように見せかければいいのです。 

 
 もちろん、この時はプーップーッ状態ですから後は適当に話しを作って、
 適当な時に電話を切れば練習にもなりますし、社員からは、
 「おっ粘ってるね。」なんて言うように見えますから、この方法であれば、
 辛い仕打ちから逃れられると思いますが、いかがでしょう?


 でも、本来の目的はアポを取る事ですから断られても話しを続けなさい、 
 と言うことばかり言われるのでしたら、こちらも自衛しないと身が持ちま
 せんので、話しを続けている“ふり”をして、その場をしのぐしか無いと
 思います。


  ………………………………………………………………………………………
 それらしく見せるコツは、フックを押したすぐ後に「でも、・・・」と
 会話を続けているふりをすれば周りにも不自然に聞こえません。
  ………………………………………………………………………………………


 後は、本当にアポが取れるように電話件数を増やしましょう。

 受話器を降ろしたらすぐ次の電話をするのです。


 ピポパ・・・

 これです。


 この繰り返しを続けることで話しを聞いてくれる人に必ず当たります。
 
 これからの時期は移動の季節に入りますので、電話の移動もあります
 から、今の内に話しを付けておくと言うのも方法だと思います。


 とりあえず断られても無視して会話を続けなさい、と言う辛い思いを
 している事に対する「緊急回避」的な一例を説明しました。


 そんなむちゃくちゃなと言う仕打ちに対しては、それらしく見せれば、
 それで済むと言う程度だと思いますので、それらしく見せてあげましょう。


 そしてキチンとしたアポを取って行けば、それで万々歳て言うことに
 なりますよね。


 参考になったようなならないような?


 まずは、こんな方法もあるんだなと言う程度でお許し下さい。

 では、また後ほど・・・。




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 ■お問い合わせ先

 □所属部名:営業促進ビジネス事業部
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          【 相談内容・その(4)


 保険の仕事を始めたのですが、
 新規開拓でのアポ取りで困っています。


 第一声で何の用件か回答を求められ、その場で電話を切られて
 しまうので新規開拓に自信を無くしてしまいます。

 何の用件かと聞かれた時にどの様に答えたらいいのでしょうか、


 よろしくお願い致します。




          【ここから回答した内容です



 ○○ 様


 お待たせしました、

 ビジネス事業部担当の「新沼」です。


 ▼まずは保険だけに限りませんが、自宅や事務所には色んな営業の
 電話や訪問が毎日のように来るため営業される側にして見れば、


 「何の用件なのか早く言って欲しい、
  そうでないと無駄な時間になってしまうので
  自分の時間が無くなる、」


 と思っている方がほとんどなので、話しを聞く聞かないの判断を速く
 するためにも何の用件なのか早く言って欲しい、と言うのが前提に
 あるからです。


 そこで、断られることに対する考え方ですが、保険の営業に関しては
 何の話しかと言うのは誰でも想像つくだけに、最初の段階で、
 「今は必要ないです、間に合ってますので、」と言った感じで断られ
 るのはベテランの外交員であっても同じ状況なのですから、初めて
 営業する外交員なら尚のこと、断り文句に遭うのは仕方の無いことと
 割り切るのも必要です。


 では、そんな断り文句を相手にしてどのように営業すれば良いのか、
 と言うことで、相手が知らない「保険の裏側を教えてあげる」と言う
 スタンスで攻めて見ては如何でしょう。



 ▼たとえば、個人宅に電話する場合、
 …………………………………………………………………………………

 「こんにちは、
  ○○生命の○○と申します。

  皆様が掛けている保険金の
  ○○○○○についての“○○○○”なんですが、
             ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
  万が一の保険金を○○○○する時は○○か、
  ○○と言う“○○○○の方法”があるんですが、
  奥様はご存知でしたか? 」

 …………………………………………………………………………………
 と言った様に相手に質問を投げかけ会話を続けるキッカケにします。


 ポイントのひとつは、
 「“○○○○”しているんですが、」と言うくだりです。

 営業では無く「○○○○○○○○で電話しました、」と言う感覚で
 電話をすれば相手が受ける印象も違って来ますし、今までと違った
 反応にさせることも可能になるからです。



 そして、このトークのポイントは、ほとんどの方は、
 「保険金の○○○○を知らない、」と言うことです。


 保険に入る時の説明はされますが、実際の○○○○○○○○は具体的
 に聞かされていないのが現状ですから、知らない方が多いと言うこと
 です。

 知らないことを知りたくなるのが人間の心理ですから、その点を突い
 た話しをすることでそこから相手と会話を続けるようにすることも
 可能になりますから、試して見てはいかがでしょう。




 ▽そして、その後に続けるトークはこんな感じではいかがでしょう。
 …………………………………………………………………………………

 「万が一の保険金を○○○○○○○○に、
  ○○○○と○○○○では
  ○○○○のかかり具合も違って来ますし、

  どちらを選ぶ方が良いのか、と言った情報なども
  今後の参考にしたいと言う方に“無料の小冊子”を
  差し上げておりましたが、

  奥様も希望なさいますか?」

 …………………………………………………………………………………
 と、いかにも「皆さんも貰っているんですがどうされますか?」
 見たいな感じで相手の興味を引くように話しを切り出すことです。


 そして、小冊子が欲しいと言うことになれば、そこから話しの続き
 をすることも出来ますから、見込み客のカウントに入れてもいいと
 言うことになりますよね。




 ▼次に、法人相手の場合はどのようにしたら良いのかと言うことで、
 このような入り方で攻めて見てはいかがでしょう。
 …………………………………………………………………………………

 「こんにちは、
  ○○生命の○○と申します。

  社長様に“○○○○”について
  ○○○○○○○○がありまして、電話差し上げました。
   ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
  社長様はいらっしゃいますか? 」

 …………………………………………………………………………………
 と言ったように入ると電話に出た方は、

 「ああ、○○○○についての○○○○なんだな・・・」

 と思ってくれれば社長につないでもらえるようになります。



 そして、実際に社長が電話に出たらこのような感じで切り出します。
 …………………………………………………………………………………

 「お世話になります。
  ○○生命の○○と申しまして、
 
  普段から会社経営の舵取りでお忙しい社長の皆様に、
  “○○○○を○○○○保険”について
  ○○○○したいと思いまして電話差し上げました。


  ○○○○に入っているとは思いますが、
  万が一の保険金を○○○○に、
  ○○○○と○○○○では
  ○○○○のかかり具合も違って来ますし、
  どちらを選ぶ方が良いのかと言った情報なども
  今後の参考にしたいと言う方向けに“無料の小冊子”を
  差し上げているんですね、

  社長様も希望なさいますか?」 
 
 …………………………………………………………………………………
 と、先ほどの個人宅に営業するケースと同じような感じで情報を与
 えて見ると言う作戦です。


 会社に電話する場合でも○○○○の保険として攻めることは出来る
 訳ですから、何かしらの保険をキッカケにして、そこから法人契約に
 入ると言うのもひとつの方法ですよね。


 なお、この入り方であれば、電話でも飛び込み訪問でも個人、法人
 問わず、話す内容は同じ内容で出来ると思いますから、多少アレンジ
 しながら試して見てはいかがでしょう。


 お力になれれば幸いです。


 ==================================


 ■お問い合わせ先


 □所属部名:営業促進ビジネス事業部
 □担当者名:新沼美秋
 □Eメール:niinuma.1206@r9.dion.ne.jp
 □送信時間:基本的に24時間受信可能ですが、
       こちらの回答は折り返しとなり多少時間を要します。
       ご了承下さいませ。
 
 ==================================




 


          【 相談内容・その(5)


 マンションに営業かけているのですが、反応が悪く、ほとんど話しを
 聞いてもらえません。なにか問題でもあるのか分からないのですが、
 なにか良い方法は無いでしょうか?
 
 また、飛び込み訪問についてですが、訪問地域をどの様に選定したら
 いいのかと決めかねています。全部回ればいいんじゃないの?とも
 思うのですが、ひとつの方向性みたいなのがあるなら教えて頂ける
 と助かります。


 なお、営業する中で「このやり方が効果あった、」と言う事例があり
 ましたら、参考にしたいので教えて頂くことはできますでしょうか?
 お忙しいところ恐縮ですが宜しくお願いします。




          【ここから回答した内容です



 ○○ 様


 お待たせしました、

 ビジネス事業部担当の「新沼」です。

 上記相談内容から項目に分けると次のようになると思いますので、
 参考にして見てください。


(1)マンションに営業する時の攻略方法を知りたい、
(2)飛び込み訪問する時は場所をどの様に選定したらいいのか、



 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 (1)まずは、マンションの攻略方法についてご紹介しましょう。
 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 マンションは世帯数が多いだけに、一見、効率が良さそうに思われま
 すが、実際訪問して見ると留守宅が多く、思ったほどの成果が出な
 いと言うのがマンション訪問の共通した悩みです。


 しかし、留守宅が多いと思っているのは留守ではなくインターホン
 が鳴っているのを知っていて出てこない人が多い・・と言うことを
 ご存知でしょうか。


 それはなぜかと言いますと、一戸建てとは違い、マンション特有の
「あまり干渉されたくない」と言う気持ちが強いので、インターホン
 が鳴っても出ようとしないのです。

 ましてや一番出たくないのは、どこかの「徴収人」と言った感じが
 する営業マンほど居留守を使われるケースが多いのです。


 しかし、友人や知人と言った「知っている人」に対しては、
 喜んで出てくれます。

 ここがポイントです。


 つまり、相手が誰なのかはっきりさえしていれば、
 きちんと出てくれると言うことです。



 ▼そこで、マンションのオートロックを攻略する方法は、
 …………………………………………………………………………………
 相手に自分が誰なのか教えてあげることが、マンション訪問の解決策
 になります。
 …………………………………………………………………………………


 では、どのようにして教えてあげるのかと言いますと、
 今までは相手の部屋番号を押して返事が返って来るのを待ってい
 たと思いますが、それでは相手のモニター画面にあなたの姿がよく
 見えていないために、相手側にして見れば別に出なくてもいいか、
 と言うことで誰も出てくれなかったのです。


 そこで、その様な時は自分が誰なのか教えてあげる意味でも、正面
 のモニターカメラに向かって、○○○○で映してあげて下さい。


 そうすると、たったこれだけの事ですが、何だろう?と思って以外と
 多くの方の応答が返って来るようになりますから、驚きです。


 これで面談件数が増えるのであれば使わない手はありませんよね。
 どうぞ、参考にして見てください。




 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 (2)次に、飛び込み訪問の地域選定についてです。
 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


 飛び込み訪問する時は、どの地域を攻めていったら良いのか“迷う”
 と言うこともありますよね。特に場所が決まっていなければ、まわる
 範囲も広いだけにどこを攻めて行ったら良いのか困ると言ったように
 訪問先を絞りきれないのが悩みになっているのだと思われます。


 そこで最初の段階としては、出来ることから始めて見てはいかがで
 しょう。


 あれもこれもと手を広げては無理が生じますし、やりっ放しで終わる
 ことも多いので、やる以上は計画的にそして統計を取りながらする
 ことをお勧め致します。


 ▼統計とは、
 …………………………………………………………………………………
 訪問した件数に対して話しをすることが出来た件数、その中で断ら
 れた件数と見込みになった件数と言った様に、行動した件数に対して、
 どれだけ結果を出すことが出来たのかと言う数字/統計を出します。
 …………………………………………………………………………………

 なぜなら、数字はウソをつかないからです。


 そうすることによって、行動する際に指標として出ていれば、事前に
 結果を予測することも出来ますから、日々の営業活動にも励みになる
 からです。



 …………………………………………………………………………………
 例えば、今日1日30件訪問したとします。
 …………………………………………………………………………………


 日中の訪問と言うこともあり、留守だったのは12件でしたが、残り
 18件は何とか話しをすることが出来ました。

 18件の内、15件は断られてしまいましたが、最後まで聞いてくれ
 たのが「3件」ありましたので、見込み客に入れることが出来ました。
 この内1件は見積もりを出すところまで行きそうです。


 …………………………………………………………………………………


 このように1日30件訪問すれば、たとえ半分の15件は断られたと
 しても、3件の見込み客は見つかったと言う統計が出ているのですか
 ら、あとは毎日の積み重ねをしていけば、必ず見込み客は見つかりま
 すし、結果を残すことも可能になるからです。


 今までは漠然とした営業をして来たと思いますが、励みになるものが
 あればモチベーションを上げることも出来ますよね。


 それが出来るのも、これだけ訪問すればこれだけの見込み客が見つ
 かると言う「統計」があるからです。

 これを毎日の目標にして見ては如何でしょう、


 そうすれば焦りも無くなりますし、余裕を持って営業することが出来
 ますよ。



 ▼そして肝心の訪問先の選定ですが、
 …………………………………………………………………………………
 まずは自宅もしくは職場から近い場所を攻めて見てはいかがでしょう。
 理由は簡単です。

 移動に要する時間が少なくて済むからです。
 …………………………………………………………………………………


 それに経費もかかりませんし、外に1歩出れば周りが全て訪問先の
 対象なのですから、どこを攻めても問題はありませんよね。

 それならば「近場」から始めて見てはいかがでしょう。


 そうすれば効率よくフォローも出来ますし、何かあればすぐ対応出来
 るだけにお客様も喜んでくれるからです。


 どうぞ、参考にして見て下さい。


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 ■お問い合わせ先


 □所属部名:営業促進ビジネス事業部
 □担当者名:新沼美秋
 □Eメール:niinuma.1206@r9.dion.ne.jp
 □送信時間:基本的に24時間受信可能ですが、
       こちらの回答は折り返しとなり多少時間を要します。
       ご了承下さいませ。
 
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          【 相談内容・その(6)


 保険の新規開拓の一環として、
 先日、異業種交流会に参加し何枚か名刺を頂いたのですが、
 どのようにアプローチしたら良いのかと考えております。

 ですが、
 すぐにアプローチしても「保険の勧誘か?」と思われてしまう
 のも困りますし、しばらくしてから電話するにしても、なんと
 言って電話すれば良いのかと悩んでおります。


 この場合どのようにアプローチしたら良いのか?、
 保険の話しを聞いてほしいとも言いづらいので参考になる
 方法を教えて頂けないでしょうか、


 宜しくお願いします。




          【ここから回答した内容です



 ○○ 様


 お待たせしました、

 ビジネス事業部担当の「新沼」です。


 さて、今回の異業種交流会で名刺交換をした相手とどのように接し
 たら良いのか・・と言うことで、アプローチの仕方をご紹介したいと
 思います。


 まずは、異業種交流会と言う機会に参加すると言うことは、皆さんも
 何らかのメリットになることを“期待して”参加している訳ですから、
 名刺交換をした相手と積極的に接触をすることは何も遠慮はいらない、
 と言うことになります。


 他業種の方と短時間で名刺交換する機会と言うのは、そう言った場で
 ないとなかなかありませんし、話しをしている中でビジネスに繋がる
 ケースもあるのですから、ここはチャンスのひとつとして積極的に
 行って見てはいかがでしょう。


 では、どのようにアプローチしたら良いのかと言うことで、コツに
 なるポイントをご紹介したいと思います。


 まずはおっしゃる通り、最初から保険の話しを出してしまうと相手も
 身構えてしまうのは当然です。

 なぜなら、保険に関する話しは相手にとって何のプラスにもなりませ
 んし、この機会で説明をされても「得をするのはあなただけでしょ、」
 と見透かされてしまうからです。


 そこで今回のケースもそうですが、まずは、相手に恩を与えること
 から初めて見てはいかがでしょう。

 相手も何らかの期待を持って異業種交流会に参加した訳ですから、
 その期待に応えてあげるようにすればあなたを見る目も変わりますし、
 今度はあなたのために何かお返しをしたいと思うようになるからです。


 たとえば、相手の仕事に役立つ○○や○○を取り揃えてあげるとか、
 相手が扱っている○○の「○○○を探してあげる」と言ったように、
 相手が喜んでくれることをしてあげるのです。


 そうすれば「そこまでしてくれたのだから保険に1口入ろうかな、」
 と言わせることも出来るようになります。




 ▼では、実際にアプローチする例ですが、こんな感じで電話しては
 いかがでしょう。
 …………………………………………………………………………………

 営業「こんにちは、
    ○○生命の○○と申します。

    先日、○○様とお会いした件で、
    お知らせしたい情報がありまして   ←ポイント(1)
     ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
    電話いたしました。

    ○○様は、いらっしゃいますか?」


 相手「はい、○○ですが、」


 営業「お世話になります。
    先日、○○の会場でお会いしました、
    ○○生命の○○と申します。
    ありがとうございました。


    わたしも仕事柄、個人宅を始め
    色んな○○○○を営業で回っておりますので、
    ○○様のお役に立てる○○○○を
    お伝えできるかも知れません。    ←ポイント(2)
     ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
    もし、宜しければ、
    ○○様が希望したい○○○など教えて頂ければ、
    ○○○しながら○○を出して見たいと思いますが
    いかがですか、」


 営業「○○様も○○が増えれば
    業績も今以上に上がると思いますので、
    わたしで良ければお力になりたいと思います。


    そこで、一度お会いできればと思いますので、
    今週であれば、○曜日か○曜日に時間取れますが、
    どちらが宜しいですか? 」
   
 ………………………………………………………………………………… 

  
 ▼ポイント(1)

  お知らせしたいしたい情報がありまして、
   ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
 としたのは、最初の時点で「○○生命の○○と申します、」と
 名乗っている訳ですから、例え名刺交換をした相手とは言え忘れて
 いることもありますし、保険の売り込と思われてしまっては居留守
 を使われてしまう恐れもあるだけに、売り込みではないと言うことを
 伝えるために今回のように言い回しを工夫したのが、


 「お知らせしたい情報がありまして、」と言う言葉です。


 これならば、○○ですから、相手側も「なんの○○なんだろう?」と
 思って電話に出てくれるようになります。





 そして、▼ポイント(2)は、

  お伝えできるかも知れません。
   ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
  と言う文言です。


 これならば相手にメリットのある話しですから、自分に得すること
 ならばウエルカムOKとなりますよね。


 いかがですか、

 最初の目的は相手と仲良くなることです。


 保険の話しは“相手から聞かれてから”しても遅くはありません。
 それが結果的に保険の契約に結びつくからです。


 どうぞ、参考にして見てください。




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 ■お問い合わせ先


 □所属部名:営業促進ビジネス事業部
 □担当者名:新沼美秋
 □Eメール:niinuma.1206@r9.dion.ne.jp
 □送信時間:基本的に24時間受信可能ですが、
       こちらの回答は折り返しとなり多少時間を要します。
       ご了承下さいませ。
 
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