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営業促進ビジネス事業部は、新規開拓に使える効果的営業ノウハウを提供している専門の事業部です。

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マンション住人を簡単に攻略できる営業方法



マンション住人への訪問営業で オートロックが難問により苦労している方へ、

住人の深層心理を利用すれば、 ドアを開けてもらうことが出来ます。

マンションの攻略方法、ここにあります!





▼マンション攻略についての実践的営業ノウハウ


■ インターホンで話しかけるにはコツがあることをご存知でしたか?
■ 部屋番号を押してもほとんど「留守」になっていませんか?
■ あなたは、オートロックの「特性」を知っていて攻めていましたか?











ほとんどのマンションでは「オートロック機能」が標準装備になっていますので、会社の受付同様にインターホンの段階で終わってしまうパターンが多いのも現状です。

マンション訪問をしている方であれば、苦労している部分ではないでしょうか?

例えば100戸集合のマンションに行ったとしても、インターホンを通じて10戸しか応答が無かったと言うことも珍しくはありません。
それでは残り90戸は「留守なのか」と言うと、そうではありません。

つまり、100戸集合のマンションであれば、おおむね「60戸程度」の住人は主婦であれお年寄りであれ、誰かが在宅して居ると言われておりますので、50戸の内、応答があった10戸を差し引くと、50戸の住人が居るにも関わらず応答してくれなかったと言うことになります。

それでは、なぜ50戸の住人は応答してくれなかったのでしょう?
仮に在宅している60戸の住人とすべて話しが出来れば、それだけ商談に結びつく可能性が増えると言うことは当然予測が付きますよね。

皆さんもご存知のように、訪問した先と話しが出来る件数が多ければ多いほど成約になる確率が上がる訳ですから、いかに相手と面談出来るかがポイントになります。

それでは残り50戸の住人と話しが出来る良い方法はないのでしょうか?

ご安心ください。
長年マンション訪問で培ってきたわたくしの『マンション住人攻略方法』を苦労しているあなたにだけ教えてあげましょう。

まずは、相手に対して自分が誰なのかをモニターを通して「知らせてあげる」ことが基本になります。

そんなのモニター見れば分かるんじゃないの?と思う人もいるでしょうが、そうではありません。

モニター画面に映る姿と言うのはぱっと見た目には「あれ?誰なんだろう・・」と言う程度にしか分からないからです。

ですから訪問者が誰なのか、友人なのか、宅配人なのか、それとも歓迎しない「徴収人」なのか、いずれにせよ「ひと目」で判断できないような場合は、今のマンションの住人は誰も応答してくれないのです。

それはなぜだか分かりますか?

それは、ひとつの「法則」があるからです。

▼ひとつの「法則」とは、
相手が誰なのかすぐ分からない時は誰も応答しない・・・

分かりましたか、
では、もっと分かり易く説明しましょう。
「ある集金人が徴収に来たのかもしれないと見られる場合は誰も応答しない」と言うこと。

このような場合、ほとんどの方は「居留守を使おう」と言う心理が働くため誰も応答しようとしないのです。

お分かりになりましたか。

つまり、訪問してきた人が誰なのかひと目で分かるような場合しか応答してくれないのです。 
と言うことは「わたしは怪しい者ではありません」と言うことを相手に知らせてあげれば良いと言うことになります。

では、どうやって自分が誰なのかを相手に知らせることが出来るのでしょうか?
モニターでしか確認出来ないのにどうすればいいのか?・・・

そんな悩んでいるあなたにのために、わたしが長年培ってきたノウハウでモニター画面を突破できる方法を教えてあげましょう。

その方法とは・・・・
  「あるモノを、画面に見せる。」

これだけで相手の応答が面白いように返ってくるようになります。

あるモノってなに?・・・
画面に見せるモノってなに?・・・・

そんな疑問に思っている方に説明する前に、もう少しマンションのインターホンの特性について説明しましょう。



一般的なオートロックシステムは正面にモニター用のカメラがあり、下に部屋番号を押すボタンとスピーカーがあります。
ここで皆さんに「間違いやすい」使い方を説明すると、相手の部屋番号を押してから応答が返ってくる間の姿勢が良くないと言う点です。
下のスピーカー部分だけ見る人が多い為、相手には「誰なのかよく分からない?」と言うことで応答してくれないのです。(あなたは正面のカメラを見て話していますか?)


もう、お分かりになりましたか?

そうです、
あなたは下から聞こえてくる「スピーカー部分」に目がいっているために、正面のカメラを通して相手のモニターに映っている画像は下を向いてるあなたのおでこ中心しか見えていないのです。

それでも知り合いとか友達であれば手を振ったり、にこやかな笑顔が見えるので、皆さんもすぐ分かるでしょうが、営業で来ているあなたの場合は、緊張している顔と前かがみになっている姿勢しか見えないために、いかにも「歓迎しない人」と見えるので誰も応答してくれなかったのです。

では、どうすれば応答してくれるようになるのでしょう?

答えは簡単です。

相手の部屋番号を押したら、正面のカメラに向かって「 満面の笑顔 」をふりまくようにします。
そしてカメラに向かってB5サイズの「 お知らせフィリップ 」のボードを見せるだけで、今まで無視していた住人が応答してくれるようになります。

マンションの場合は相手から応答があって始めて話しが出来るわけですから、最初の難関を突破するだけで成功への道が開かれることになります。

これで10件しか話し出来なかったのが50件もの居留守を使っていた住人と新たな出会いが生まれる訳ですから、おのずと新規獲得のチャンスも一気に増えることになります。

ちょっとした笑顔と「お知らせフィリップ」のボードを使うだけで苦労せずに営業出来るようになるのですから、いままでと違った展開になると思いませんか?

「お知らせフィリップ」のボードって、まだ教えられてないけどなに?・・・

そうでしたね、まだ説明していませんでしたね。
この「お知らせフィリップ」のボードと言うのは特に立派なモノで作っている訳ではありません。

ましてや専門の制作会社に頼んで作ってもらったと言うものでもありません。

これは、カバンの中に入るようにB5サイズのコピー用紙に「 ある言葉 」をプリンターで印刷し、透明のクリアファイルに入れて持ち歩くモノです。
ですから誰にでも簡単に作れるモノです。

お分かりになりましたか?

その「 ある言葉 」って言うのが知りたい?・・・

ご安心下さい。
これらのノウハウは全てスキルアップ教材の中に入っておりますので、あなたも手にした時からすぐ活用出来るノウハウです。

詳しい内容については後半部分を参照して下さい。


■マンション訪問に使える手は、チラシ作戦です。

マンション住人を攻略する方法として「チラシ作戦」を使うのも有効な方法です。
そのノウハウの一部をご紹介しましょう。

(1)チラシの中に「マンション名」を大きく入れる。
(2)相手に強いインパクトを与える「アピールメッセージ」を挿入する。
(3)販売する商品やサービスの内容を分かり易く「イメージ」させる。
(4)疑問や問い合わせについては訪問した時にお答えすると入れる。
(5)担当者名も「ひと工夫」して入れる。
 
このようなチラシを1階に集合郵便受けがありますから一気に配布します。

そして後日訪問する時は、オートロック突破方法を使いながら話しをすると今まで相手にしてくれなかった「準見込み客」が、あなたのお客様になってくれるのです。

事前に配布しておいたチラシ効果が満面の笑顔と「お知らせフィリップ」のボードを使うだけで苦労せずに営業出来るようになりますから、いままでと違った展開になります。

マンション訪問のコツは、最初のオートロックを攻略出来るか出来ないかにありますから、事前にチラシを配布する方法は難関を攻略するためにも有効な方法なのです。


 ■マンション管理員を味方にして、利用する方法

マンション攻略の中で、ターゲットとする対象者がどれだけ住んでいるのか知りたいと言う場合は「管理員」に聞くのもひとつの手です。

その際どのように聞いたらいいのかと言うと、手っ取り早いのは「手みやげ作戦」が効果あります。

たとえば「子供のいる家庭がどれだけ住んでいるのか知りたい・・・」と言ったような場合は、

こんにちは、○○会社の○○と申します。
この地区のマンションを担当することになりまして順番に廻っているんですが、
こちらのマンションでもお子様がいる家庭が多いでしょうから、
物をこわしたりとかいろいろあって大変ですよね?


と言って管理員の普段の苦労をねぎらうような言葉を与えると「そうなんですよね、」と話しに乗ってきますから、警戒心を取り除くことができます。

そうなればあとは「手みやげ作戦」です。
管理員の仕事は1日中忙しい訳ではありませんから、暇な時間をいかに過ごすかで住人に適切に対応できるかが決まってきます。

そこであるものを渡してあげると、以外と喜んでくれるんですね。
もちろん300円程度で買える品物です。

300円程度で管理員と仲良くなれるのなら安い投資ですよね。
仲良くなれればあとは子供のいる家庭も迷惑のならない範囲で教えてくれます。
もちろん個人情報保護法の兼ね合いもありますから、そこをクリアしての方法です。

いかがですか、
この後の展開もポイントになるのがありますので、詳しいノウハウについては全て営業スキルアップ教材の中で説明しております。



 ■分譲マンションの営業にも使える「営業トーク」

次は分譲マンションの営業で個人宅にテレアポする例をご紹介したいと思います。

どの営業でも同じ事ですが、最初の入り方で相手が興味を持って聞いてくれるかかが分かれ道となるのですから、最初の工夫が大事です。

では、個人宅に電話する例をご覧下さい。

………………………………………………

営業「こんにちは〜、
奥様でいらっしゃいますか?」

奥様「はい、そうですが。」

営業「ありがとうございます。 ← お礼を言うと相手が受ける印象が違います
わたくし○○会社の○○と申しまして、
健康が手に入るマンションのご案内を差し上げているんですが、
2分だけお話しさせて頂きますので宜しくお願い致します。」

   ↑↑↑
言い切るのがポイント

奥様「はい?
なんの話しなんですか?」

営業「はい、今の時期は特に日中でも冷え込んだりしますから、部屋の中ではエアコンをつけたり、ファンヒーターを使ったりしていると思いますが、
奥様の方でも使っていますか?」← 質問を投げかけ会話を続けます。

奥様「ええ、まあそうですね。」

営業「そうしますと、温かい部屋と冷たい部屋と言ったように場所によっては温度差も出て来ますから、それが体にあまり良くないと言うのはご存知ですか?」

奥様「ええ、そうですね・・・」

営業「今のマンションではその温度差があまり出ませんので、天気の良い日はファンヒーターもいらないほど快適に過ごすことが出来るんですが、それはなぜだか分かりますか?」

奥様「マンションだからですか?・・」

営業「そうですね、一般のアパートとか築年数の古いマンションでは気密性があまり良くありませんから、けっこう温度差も出るんですが、今のマンションでは快適に過ごせるようになってますので、寒さに弱い方でも安心して過ごせるようになっているんですね。
それと、買ってはいけないマンションって言うのがあるんですが、奥様はご存知でしたか?」
    ↑相手が知りたそうな問を投げかけ興味を持たせます、

奥様「そんなマンションってあるんですか?」

営業「ええ、そうなんです。
そこで私どもでは、マンションについて詳しく書かれている「小冊子」をほしい方にだけ無料で差し上げているんですね、
奥様の方でもいかがですか?」 ← 小冊子情報の提供です。

奥様「どんな内容なんですか?」

営業「はい、マンションは外見だけではなく管理を買えとよく言いますように、管理についての豆知識や仕組み、マンションを選ぶ際のチェック項目など普段皆様が知らないような情報も詳しく書かれている小冊子ですから、奥様方からも好評頂いているんですね。
もちろん無料ですから欲しい方にだけ差し上げているんですが、奥様の方でもいかがですか?」
     ↑ 売り込みでは無いと言う事を意識させるトークです。
奥様「貰えるんなら欲しいですよね。」

営業「はい、大丈夫です。
まだ部数も残ってますから、もしお友達にも差し上げたいのなら何冊か一緒にお持ちいたしますが、いかがですか?」

奥様「それなら3冊ほど頂けますか?」

営業「ええ、よろしいですよ。
それでは3冊ほどお持ち致しますが、明日でしたら午後の2時か3時頃であればお伺い出来ますが、いかがですか?」

奥様「それじゃ、午後3時の方でお願いできますか?」

営業「はい、分かりました。
それでは明日の午後3時にお伺いしますので宜しくお願いします。 それでは失礼します。」

******************

いかがですか、
このテレアポトークの特徴は相手が興味を示すもの=小冊子を切り出すことによって、
アポイントを取りやすくした手法です。

相手が興味を示すものとはマンションの機能面や設備仕様の説明ではありません。

自分に役に立つ情報が知りたいのです。
なぜなら、自分が選んだものが「一番正しい」と言う自己満足を得たいために自分に役に立つ情報が知りたいのです。

ですから、今までのような説明でなかなか結果が出ない時は「情報を与える」と言う作戦でアポイントを取り、相手方と仲良くなることでモデルルームへの来店促進に試して見てはいかがでしょう。


 ■保険営業にも使える、「マンション攻略方法」

チラシ作戦で見込み客を獲得

それも会社で用意しているようなチラシではありません。
自分で作成した“オリジナルチラシ”です。

■オリジナルチラシを使った「3セット」周知作戦

(1)初回のチラシで自己PR1セット
(2)2回目で保険Q&A2セット
(3)3回目でインターホン攻略3セット
………………………………………………

(1)初回のチラシで自己PR1セット

通常は保険に関する商品の説明であったり、案内などが一般的ですが、あえて自己PRに徹した内容のチラシを作成します。

なぜ自己PRなのかと言いますと、自分と言う人間性を知って貰ったほうが相手の信頼を得ることにつながるからです。

誰でも知らない人間よりは知っている人間のほうが安心しますし、興味持ってくれるものですから、ここはあなたと言う人間性を皆さんに知って貰う工夫することが必要なのです。

それには簡単なプロフィール程度でかまいません。
小さな頃のエピソードも添えるとなお親近感も湧きますし、堅くならない感じで親しみを持てるようになりますから、少し柔らかくした内容にするとなおベストです。

それに人は他人のプライバシーにはけっこう気になりますし、興味持ちますからね。

例えば生まれた当時、親御さんがどれだけ大変だったとか、今の保険の仕事に就くまでの近況をドラマ仕立てで作ると以外と相手も面白く読んでくれるからです。

そして肝心なのは、保険の売り込みになる記述はしないと言う点です。

なぜ?と思うでしょうが、保険に関する案内物になると誰も見てくれないからです。

理由は簡単です。

特に興味無いからです。
なので、初回は自分を相手に知って貰うための「チラシ作り」に徹するのが基本です。

次に、
(2)2回目で保険Q&A2セット
(3)3回目でインターホン攻略3セット
        ↓
(2)(3)の詳しい内容については営業スキルアップ教材の中で説明しておりますので、ご期待下さい。

あなたも「3セット周知作戦で新規獲得を増やして見ませんか、
営業のスキルアップに役立つ内容となっておりますので、どうぞご期待下さい。


こちらがマンション営業のスキルアップ教材です。

1 相手に自分が誰なのか知らせてあげることが基本!
マンションに住む人間の「深層心理」を知るには?
2 マンション特有の「インターホン」特性について
マンションオートロック攻略の方法はこれでOK。
3 もっと確実に話しを進めるにはどうすればいい?
喜ばれる営業とそうでない営業の違いとは?
4 マンション訪問に使える手はチラシ作戦です。
チラシを配布するだけで見込み客が増えるのはなぜ?
5 マンションの管理員を味方にして利用する方法
ターゲットを知りたい時は管理員に聞け!
見込み客から「契約したい」と言わせる方法。
魔法を起こす三つのポイント
6 住宅営業に使えるノウハウ(参考事例
7 マンションに「ケーブルテレビ」を導入するには
8 「保険営業」で使えるマンション攻略方法


ここまで作るには色々なパターンを試しながら大変な時間と労力と気力、そして人生の情熱をかけてきた貴重なノウハウですので、同じ営業で苦労している方に営業スキルアップ教材として作成した『集大成版』をご提供したいと思います。

■これだけの特典が付いて「営業スキルアップ教材」の購入価格は、
 新規件数が増える“秘訣”が入って、    ※こちらからお申込み出来ます。 ■営業スキルアップ教材:特別価格「24,800円」です。
郵送料/小冊子他、5年間のサポートメールが入っての値段です。

       

   

新規開拓をしても思うような結果が出ていない営業マンのために、11月30日まで期間を延長して営業支援を継続することにしました

あなたの仕事内容に特化した、
専用の営業スキルアップ教材価格「24,800円」のところを、

▼営業支援価格

「18,600円」で提供します。


今回の支援価格は「11月30日」(金)まで延長しますが、受付けた順番にてスキルアップ教材を郵送しますので、早めに受け取りたい方は期限前にお申込み下さい。

■なお、今回お申込み出来る人数は「12名」とします。
※申込人数に達した時点で支援価格は終了となりますので、お早めにお申込みください。

      

 “営業スキルアップ教材”への《 お申し込み 》は、こちらです。 
   特定商法取引法/個人情報保護法



▼詳しくは、こちらに商品情報 に掲載されてますので、どうぞご覧下さい。





マンション訪問の「コツ」はオートロックを攻略出来るか出来ないかにあります。

ほとんど失敗してるのはいかにも徴収人と言った人やわずらわしい営業マンと見えるために、誰も応答してくれないと言うパターンです。

マンション住人の「深層心理」を知るのが成功する秘訣です。
それを知っているか知らないかでマンション訪問の攻略につながるのですから、最初の段階でつまづいていたら先に進みません。

マンションに住んでいる住人を落とすにはインターホンの攻略が先にあることがお分かりいただけたと思います。

わたし自身マンションに住んでいたことで、実際営業マンの訪問を受けてインターホンに出たケースと出なかったケースがあり、これがマンション訪問の攻略につながるヒントとなりますので、苦労しているあなたにもきっとお役に立つ内容だと自信持っております。

これだけの「攻略方法」を手にしたあなたにはもう恐いものはありません。

なぜならば、
マンション住人の気持ちを理解できるあなたに誰も心を閉ざす人などいないからです。






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