本文へスキップ

営業促進ビジネス事業部は、新規開拓に使える効果的営業ノウハウを提供している専門の事業部です。

更新

サポートメール/対応実例集


この内容を見れば、どれだけ 「サポートメール」が役に立っているのか、 それがお分かり頂けると思います。


 

今まで実際にサポートして来た内容をご紹介します。

この内容をご覧頂くことでどれだけ具体的で且つ、それぞれの相談事に対し的確に対応して来たのかがお分かり頂けると思います。

それが当事業部の特徴であり、皆さんから指示されている部分でもあるからです。

実際、このサポートメールを見て頂くと、ここまでサポートしてくれるのかと驚きの声が挙がることでしょう。

それだけ自信持ってサポートしている表れでもあるからです。

では、実際にサポートした内容をご紹介しますが、それぞれプライバシーの観点から部分的に編集しておりますが、原文に沿って掲載しております。

どうぞご覧下さい。

■相談項目
(1)冠婚葬祭互助会員の会員集めに何か良い方法はないでしょうか?
(2)マイラインで使える「テレアポトーク」を教えてほしい。
(3)テレアポする時の「辛い気持ちを切り替えるコツ」を教えてほしい。
(4)保険の新規開拓で使える「アポ取りトーク」を教えてほしい。
(5)マンションへの営業方法と飛び込み訪問の仕方を教えてほしい。
(6)保険の営業で使える「フォローの仕方」を教えてほしい。


補足
今回ご紹介している相談者のサポート例はトーク内容の表現も違いますので、
一部「○○○○」と言う表記で説明しております。
個別対応のサポートメールですので、ご了承願います。

 
(※個人情報保護法の観点から一部変更しておりますのでご了承願います。)


【 相談内容・その(1)

ビジネス事業部担当〈新沼〉様お世話になります。

この度ご縁を頂き
「テレアポ・飛び込み訪問、初心者でも簡単に新規獲得出来る営業方法」を拝見させて頂く機会をえて大変心強く思っています。

定年後3年ほどはのんびりしていたのですが、諸事情があり働くことにしたものの、なかなか中高齢者を採用して頂けず、ようやくたどり着いたのが冠婚葬祭互助会員を募集するセールスマンでした。
内容的には月々2,000円を積み立てて、祭壇周りと各役所の手続き等すべて賄うと言うもので、この互助会員を集めるのが仕事です。

最初の2、3ヶ月は知り合いを訪問して来たためにさほど苦労も無く会員も集まりましたが、ここに来てパッタリとつながりが途絶えてしまい、人生経験長い割りにはセールス体験の浅さから現在行き詰まり状態です。

冠婚葬祭と言うと、即葬儀をイメージされ断られてしまいます。
いろいろと試行錯誤は繰り返していますが、契約に至ることが出来ずに苦慮しています。

会員集めに何か良い方法はないか、アドバイスお願い致します。

○○より


……………………………………………

ここから回答した内容です。


○○様、メール確認致しました。

ビジネス事業部担当の新沼と申します。

さて、ご相談内容ですが、
「互助会の会員集めに何か良い方法は無いだろうか?」

と言うことですが、いろいろ作戦を考えて見ましたので参考にして見て下さい。

▼まずは、
1、葬儀の話しをすると引いてしまうこと
2、そんな話しをされても今必要と感じないこと
3、話しをされてもあまりよく分からないこと

以上の3点が大きく立ちはだかる問題だと思いますが、いかがでしょう?
そして、その内容は以下の通りです。

1、「葬儀の話しをすると引いてしまう」と言うのは、
身近に関係する話しでは無いので一歩引いてしまい敬遠してしまうと言う方が多いのでしょう。

2、「そんな話しをされても今必要と感じない」と言うのは、
それだけ葬儀に関して興味も無ければ関心も無いと言うことで、話しを聞く耳も持たないと言うことだと思います。
3、「話しをされてもあまりよく分からない」と言うのが一番大きな理由になると思いますが、しきたりや作法と言ったものは皆さんよく分からないことばかりですから、分からないことには手を付けたくないと言うのが正直な所だと思います。

そこで、以上の3点を踏まえて解決策を練って見ました。

▼基本は、
葬儀は今すぐ必要としないがいずれ必要になる。

これを念頭に置いてポイントを整理します。

1、地元の皆様から親しまれている「地域密着型」の葬祭会館であること。
2、葬儀やお墓に関する相談にいつでものってあげること。
3、しきたりや作法についても親切丁寧に教えていること。
4、料金も明確にしているので心配ないこと。
5、その時が来てもあわてる事が無いように万全の体制であること。

以上のポイントを押さえたら、いよいよアプローチの開始ですが、飛び込み訪問でもテレアポでも入り方は同じです。
そして、小道具を使ったアプローチの方が話しを聞いて貰えると思いますので、「小冊子」を切り口に工夫して見ました。

では、ご覧下さい。

「こんちは、
地元の皆様から親しまれている○○葬祭会館の○○と申します。
今日は○○○○○○や○○と言った皆さんが良く分からない点を、1冊の小冊子として作成したものを○○○で配っているんですが、
奥様もいかがですか?」

「皆さんから、
へぇ〜こんな○○○○もあるのね〜、て喜ばれているんでが、
もちろん○○で差し上げておりましたので心配いりません。」

「○○○○○○○でしたら、何冊かお渡し致しましょうか?」

▼こんなやりとりをした後でこのようにまとめます。

「○○のことは今すぐ必要としませんがいずれは必要となります。
そこで、その時がきても○○○○○に事前に○○○を持つ事も大事です。」

「その○○○はわたくしどもで真剣にさせて頂いております。」

「お困りの時はいつでも相談に乗っておりまので、○○に関しても心配のないよう○○しておりますからご安心下さい。」

▼このように一通り話しをしながら、互助会のシステムも説明して行きます。

「○○のことはご存じですか?・・」

「毎月少しずつ○○だけで○○の費用を○○と言うシステムですから、皆さん安心して○○○○が出来るんですよ。」

この後の説明はそちらにお任せ致します。
ここまで話しが出来ればもう成功したのも同然ですから大丈夫です。

▼なお、小冊子の作り方は自由です。

先ほど説明した「○○○○」についての内容や一般の方にはわかりにくい○○の説明とか、正しい○○の選び方、○○の選び方や○○についてなどお坊さんとの付き合い方など何でも良いと思いますので、それを○○○○○○にまとめたものをホチキスで留めて表紙を付ければ完成です。

その名も「○○に関するQ&A」と言う感じで如何でしょう。

いかがですか、
参考になりましたでしょうか?

お役に立てられたのなら光栄です。

また相談事がありましたらいつでもメール下さい。
お待ちしております。

では、また後ほど。



 


  【 相談内容・その()】

マイラインの契約変更のテレアポをしているのですが、なかなか思うようにアポイントが取れないので困っています。
他の人が取れているのに私だけが取れないと言う時もあって、マネージャーからもっと工夫しないとダメだと言われている状態です。

そこで、今使っているトークを送りますので、アポイントが取れるように手直してくれませんでしょうか?
よろしくお願いします。

今使っているテレアポトークです。

わたくし電話会社○○特約店の○○と申しますが、只今お電話の基本料と通話料が大変お安くお使い頂けるようになりましたので、そのご連絡を地域の皆様方に00番から順番にご案内しております。

ご参考までにですが、お使いのお電話は○○で宜しかったでしょうか?

今お客様宅では電話を使わなくても毎月基本料として○○円も掛かっているんですが、それがお得な安さでご利用頂ける様になりまして、○○の新サービスは毎月○○円でして、年間で○○円近くも節約出来る様になりました。

もちろんですが、電話番号・電話機も一切変わりませんし、工事などの面倒な事もまったくございません。あとは普段通り使って頂ければ料金だけが お安くなると言う、とてもお得なサービスになっております。
みなさまにお伺いしてるんですが、ご自宅でパソコンやインターネットはご利用ですか?

……………………………………………
ここまでのトークですが、手直しお願いします。

テレアポインター○○より


 【ここから回答した内容です


○○ 様
んにちは
ビジネス事業部担当の「新沼」です。

まずは、今お使いのテレアポトークですが、これは各自でトーク内容を変更してもかまわないでしょうか?

と言いますのは、ずいぶん丁寧な説明と言い回しの言葉ですので、これにある程度沿うような形でないといけないのかな?と解釈したものですから、いかがなものでしょう?

なぜなら「このトーク内容をそのまま話してください」と言われても、私でもうまく説明できないほど丁寧だと思ったからです。

説明する側が難しいと感じるのですから、聞いている方はもっと難しく聞こえるのは当然と言えば当然です。

いずれにせよもっと分かりやすく、そして理解しやすく、相手に判断しやすくさせるのが基本だと思いますので、それを念頭に置いて作成して見ました。

こちらをご覧下さい。
   ↓↓↓

「わたくし電話会社○○特約店の○○と申しますが、
ただ今○○地区にお住まいの方に電話の“基本料金”が今より○円近くお安くなるご案内を差し上げておりましたすが、今お使いの電話回線は○○でしたでしょうか?
(・・・ここで相手の返事を待ちます)
ありがとうございます。
そうしますと、今基本料が○○円掛かっていることになるんですが、私共の○○に替えて頂けますと、今ご利用の電話番号もそのままで今の基本料○○円が○○円でご利用出来るようになりますので、年間で○○円近くもお安くご利用頂けるようになります、

もし今の電話機と電話番号もそのままで基本料金がお安くなるとしたら、ご迷惑になりませんか?・・・」

……………………………………………

    《 説 明 》

※今までの入り方・・・・・

「わたくし電話会社○○特約店の○○と申しますが、只今お電話の基本料と通話料が大変お安くお使い頂けるようになりましたので、そのご連絡を地域の皆様方に○○番から順番にご案内しております。
ご参考までにですが、
お使いのお電話は○○で宜しかったでしょうか?・・・」

この時点で電話された相手にして見れば、
いったい何の用で電話して来たの?・・・」と言う感じで(?)の疑いの気持ちが先に来るのだと思います。

そこへ 、
「今お客様宅では電話を使わなくても毎月基本料として○○円も掛かってしまっているんですけども、それがお得なお安さでご利用頂ける様になりまして、○○の新サービスは毎月○○円でして、年間で○○円近くも節約が出来る様になりました。
もちろんですが、電話番号、電話機も一切変わりませんし、工事などの面倒な事もまったくございません。
あとは普段通り使っておいて頂ければ料金だけがお安くなるとてもお得なサービスになっております。」

・・・と、ここまで説明されても相手にして見れば、

どうしてほしいの?」と言うオファー(申し入れ)が無いので、聞いているほうもだんだん面倒になって途中でお断りされるのが多かったと思いますが、いかがでしょう?

そこで何の目的で電話したのか、それを相手に分かりやすく説明する事で、
必要なのか、そうでないのか?」

これを最初に確認した方が、お互い無駄な時間もかからず、判断できると言う事になります。

要は必要な人を早く見つける「作業」をするんだと思って電話したほうが、ストレスも溜まりませんし、見込み客も早く見つける事が出来ます。

このトークがそのまま使えるかどうかはそちらの判断にお任せしますが、考え方でだいぶ気分も違ってくるはずです。

ここをこのようにしたらもっと良くなるのかな?と言う感じでアレンジしながら試して見るのが良いと思います。

何事も試して失敗しながら、また工夫する、この繰り返しが必ず良いトークを作る要素になります。

それにはこちらの立場で考えるのでは無くて、受ける相手の立場になって、自分が相手だったらどう思うだろう・・・と考えれば、このトークならいいんじゃないと思いつくと思いますので、どんどん工夫して作って見てください。

参考になれれば光栄です。



 


  【 相談内容・その()】

新沼様、お忙しい所恐縮です。
ご相談がありましてメールしました。

わたしの話し方が良くないのかリーダーから、お客様が「結構です、」と言われても無視してどんどん案内を続けなさいと言われます。
嫌なら客の方で電話を切るから、それまで話しをしなさいと言うのですが、1度それをしたらしつこいと怒鳴られてしまいました。

客が断っているのに聞こえないふりして続けるなんて私には出来ません。その為かどうか分かりませんが今月はまだ1件も取れません。

営業ってそんなにしつこくしないと駄目なんでしょうか?
結構ですと言われたらなんと言えば断られないのでしょうか?
是非、お教え頂きたく思います。 

○○より


 【ここから回答した内容です】

《辛い思いから切り替える方法》

○○ 様
お世話様です、
ビジネス事業部担当の「新沼」です。

まずはメールの相談から、

>案内している時にお客様が「結構です。」と言っても無視してどんどん案内を続けなさい、嫌なら客の方で電話を切るからそれまで話しをしなさい・・
>営業ってそんなにしつこくしないと駄目なのでしょうか?
結構ですと言われたらなんと言えば断られないのでしょうか?

お答えします。

相手が断っているのに無視して話しを続けるのは意味がありません。

今は特段必要ないと思っている方でも事情が変わってマイラインの変更をする例もありますから、そう言った時の為に良い印象を残して置くのが営業の基本ではないでしょうか。

相手の断りを無視して話しを続けると言う行為は相手にして見れば迷惑極まりない行為ですから、後々何も良い事はありません。

そこまで指示を出すと言う事は通常の指示としては考えられません。

よって、指導されている担当者の考えがあっての指示だと思います。

今までの話しを総合して判断すると次のような背景が見えて来ます。

1、話し方に自信が無い為に電話する件数が少ない。
2、件数が少ないのに話しをしたと思ったらすぐ受話器を降ろしてしまう。
3、話している内容が相手に伝わっていない為に言いたいことが言えずに終わっている。

このような背景が見えて来る為にはたから見ていればなおのこと、いらいらしているのだと思います。

つまり、
「お客様が結構ですと言っても無視してどんどん案内を続けなさい、
嫌ならお客様の方で電話を切るから、それまでは話しをしなさい・・」

と言うのは、
普段電話している姿が件数が少ない上に、電話したと思ったらすぐ受話器を降ろしてしまうので、

「きちんと話しをしていないんじゃないの?」と見られてしまうのが原因だと思います。

よって「断られても話しを続けなさい」と言うのは、

「もっと気持ちを込めて話しをしなさい、そうすれば聞いてくれる人はいるのだから頑張りなさい、」
と言っているのだと思います。

今までの電話している後景を思い浮かべて下さい。

仮にあなたがリーダーの立場で、あなた自身に指導を行うとしたらいかがでしょう。

どのように指導なさいますか?

多分に今までの電話している時の姿勢が周りに対して良い印象を与えていない為に「もっとしっかりやりなさい」と言うことになると思います。

そこでこれからの対応ですが、
今回までの一連のやり取りはあなた自身正直者で有るが故に損をしている面もあると思いますので、今度からは得する方法を考えましょう。

………………………………
それはしているふりです。
………………………………

電話している内容はあなたと相手しか分かりません。
第三者には聞こえませんから周りに知られることはありません。

あなたが話している会話からおおよその雰囲気が分かるだけです。

▼ここがポイントです。

例えば相手から「必要ないですからけっこうです」と言われたとします。

今まででしたら、
「でもこれだけのメリットがあるんですよ」「お得ですから後で考えるのでしたら今が考え時ですよ」と話しを無理矢理続けいたかもしれませんが、これからはこのようにします。
      ↓↓↓

「必要ないですからけっこうです。」

「そうですか〜分かりました。」と言いながら受話器を降ろさずに空いている手でフックをさっと押してすぐ離し、
相手の通話を切りながらも「無通話状態」にします。

これでいかにもまだ話しをしているように見えますから、後は好きなだけ「自作自演」を続けながら、適当な場面でプーップーッ状態の電話を切ってしまえば誰にも分かりません。

この時のタイミングは、
「そうですか〜分かりました。」と言った瞬間に“フック”を押して、
「でも今よりもお得な料金ですから考えて見ませんか?・・」なんていかにも通話しているように見せかければいいのです。 

もちろん、この時はプーップーッ状態ですから、後は適当に話しを作って適当な時に電話を切れば練習にもなりますし、社員からは「おっ粘ってるね。」なんて言うように見えますから、この方法であれば辛い仕打ちから逃れられると思いますが、いかがでしょう?

でも、本来の目的はアポを取ることですから、断られても話しを続けなさいと言うことばかり言われるのでしたら、こちらも自衛しないと身が持ちませんので、話しを続けている“ふり”をしてその場をしのぐしか無いと思います。

…………………………………………
それらしく見せるコツはフックを押したすぐ後に「でも・・・」と会話を続けているふりをすれば、周りにも不自然に聞こえません。
…………………………………………

後は本当にアポが取れるように電話件数を増やせば良いのです。

受話器を降ろしたらすぐ次の電話をする。

 ピポパ・・・

 これです。

この繰り返しを続けることで話しを聞いてくれる人に必ず当たります。

これからの時期は移動の季節に入りますので電話の移動もありますから、今の内に話しを付けておくと言うのも方法だと思います。

とりあえず断られても無視して会話を続けなさいと言う辛い思いをしている現状に対する「緊急回避」的な一例を説明しました。

んなむちゃくちゃな、言う仕打ちに対しては、それらしく見せればそれで済むと言う程度だと思いますので、それらしく見せてあげましょう。

そして、キチンとしたアポを取って行けば、それで良しと言うことになりますよね。

参考になりましたでしょうか?

まずは、こんな方法もあるんだなと言う程度でお許し下さい。

では、また後ほど・・・。




 



   【 相談内容・その(4)


保険の仕事を始めたのですが、新規開拓でのアポ取りで困っています。

第一声で何の用件か回答を求められ、その場で電話を切られてしまうので、新規開拓に自信を無くしてしまいます。

何の用件かと聞かれた時にどの様に答えたらいいのでしょうか、

よろしくお願い致します。


  【ここから回答した内容です

○○ 様
お待たせしました、
ビジネス事業部担当の「新沼」です。

▼まずは、保険だけに限りませんが、自宅や事務所には色んな営業の電話や訪問が毎日のように来るため、営業される側にして見れば、

「何の用件なのか早く言って欲しい、そうでないと無駄な時間になってしまうので自分の時間が無くなる」

と思っている方がほとんどなので、話しを聞く聞かないの判断を速くするためにも何の用件なのか早く言って欲しいと言うのが前提にあるからです。

そこで断られることに対する考え方ですが、保険の営業に関しては何の話しかと言うのは誰でも想像つくだけに、最初の段階で、
「今は必要ないです、間に合ってますので」と言った感じで断られるのはベテランの外交員であっても同じ状況なのですから、初めて営業する外交員なら尚のこと、断り文句に遭うのは仕方の無いことと割り切るのも必要です。


 では、そんな断り文句を相手にして、どのように営業すれば良いのか、
 と言う事で、相手が知らない「保険の裏側を教えてあげる、」と言う
 スタンスで攻めて見ては如何でしょう。

▼たとえば個人宅に電話する場合、
……………………………………………
「こんにちは、
○○生命の○○と申します。
皆様が掛けている保険金の○○○○○についての“○○○○”なんですが、
万が一の保険金を○○○○する時は○○か○○と言う“○○○○の方法”があるんですが、奥様はご存知でしたか? 」
……………………………………………
と言った様に相手に質問を投げかけ、会話を続けるキッカケにします。

ポイントのひとつは、
「“○○○○”しているんですが、」と言うくだりです。

営業では無く「○○○○○○○○で電話しまし、」と言う感覚で電話をすれば相手が受ける印象も違って来ますし、今までと違った反応にさせることも可能になるからです。

そしてこのトークのポイントは、ほとんどの方は「保険金の○○○○を知らない」と言うことです。

保険に入る時の説明はされますが、実際の○○○○○○○○は具体的に聞かされていないのが現状ですから、知らない方が多いと言うことです。

知らないことを知りたくなるのが人間の心理ですから、その点を突いた話しをすることで、そこから相手と会話を続けるようにすることも可能になりますから試して見てはいかがでしょう。

▽そして、その後に続けるトークはこんな感じではいかがでしょう。
……………………………………………
「万が一の保険金を○○○○○○○○に○○○○と○○○○では○○○○のかかり具合も違って来ますし、どちらを選ぶ方が良いのかと言った情報なども今後の参考にしたいと言う方に“無料の小冊子”を差し上げておりましたが、奥様も希望なさいますか?」
……………………………………………
と、いかにも「皆さんも貰っているんですがどうされますか?」見たいな感じで相手の興味を引くように話しを切り出すことです。

そして小冊子が欲しいと言うことになれば、そこから話しの続きをすることも出来ますから、見込み客のカウントに入れてもいいと言うことになりますよね。

▼次に、法人相手の場合はどのようにしたら良いのかと言うことで、このような入り方で攻めて見てはいかがでしょう。
……………………………………………
「こんにちは、
○○生命の○○と申します。

社長様に“○○○○”について○○○○○○○○がありましたので電話差し上げました。
社長様はいらっしゃいますか? 」
……………………………………………
と言ったように入ると電話に出た方は、
「ああ、○○○○についての○○○○なんだな・・・」
と思ってくれれば社長につないでもらえるようになります。

そして、実際に社長が電話に出たら、このような感じで切り出します。
……………………………………………
「お世話になります。
○○生命の○○と申しまして、
普段から会社経営の舵取りでお忙しい社長の皆様に“○○○○を○○○○保険”について○○○○したいと思いまして電話差し上げました。

○○○○に入っているとは思いますが、万が一の保険金を○○○○に○○○○と○○○○では○○○○のかかり具合も違って来ますし、どちらを選ぶ方が良いのかと言った情報なども今後の参考にしたいと言う方向けに“無料の小冊子”を差し上げていたんですね、
社長様も希望なさいますか?」 
……………………………………………
と、先ほどの個人宅に営業するケースと同じような感じで情報を与えて見ると言う作戦です。

会社に電話する場合でも○○○○の保険として攻めることは出来る訳ですから、何かしらの保険をキッカケにしてそこから法人契約に入ると言うのもひとつの方法です。

なお、この入り方であれば電話でも飛び込み訪問でも、個人法人問わず話す内容は同じ内容で出来ると思いますから、多少アレンジしながら試して見てはいかがでしょう。

お力になれれば幸いです。




 


  【 相談内容・その(5)

マンションに営業かけているのですが、反応が悪くほとんど話しを聞いてもらえません。なにか問題でもあるのか分からないのですが、なにか良い方法は無いでしょうか?
 
また、飛び込み訪問についてですが、訪問地域をどの様に選定したらいいのかと決めかねています。全部回ればいいんじゃないのとも思うのですが、ひとつの方向性みたいなのがあるなら教えて頂けると助かります。

なお、営業する中で「このやり方が効果あった」と言う事例がありましたら参考にしたいので教えて頂くことはできますでしょうか?
お忙しいところ恐縮ですが、宜しくお願いします。



 【ここから回答した内容です


○○ 様
お待たせしました、
ビジネス事業部担当の「新沼」です。

上記相談内容から項目に分けると次のようになると思いますので、参考にして見てください。

(1)マンションに営業する時の攻略方法を知りたい、
(2)飛び込み訪問する時は、場所をどの様に選定したらいいのか、

━━━━━━━━━━━━━━━━━
(1)まずはマンションの攻略方法についてご紹介しましょう。
━━━━━━━━━━━━━━━━━

マンションは世帯数が多いだけに、一見、効率が良さそうに思われますが、実際訪問して見ると留守宅が多く、思ったほどの成果が出ないと言うのがマンション訪問の共通した悩みです。

しかし、留守宅が多いと思っているのは留守ではなくインターホンが鳴っているのを知っていて出てこない人が多いと言うことを、あなたはご存知でしょうか。

それはなぜかと言いますと、一戸建てとは違い、マンション特有の「あまり干渉されたくない」と言う気持ちが強いので、インターホンが鳴っても出ようとしないのです。

ましてや、一番出たくないのはどこかの「徴収人」と言った感じがする営業マンほど居留守を使われるケースが多いのです。

しかし、友人や知人と言った「知っている人」に対しては喜んで出てくれます。

ここがポイントです。

つまり、相手が誰なのかはっきり分かればきちんと出てくれると言うことです。

▼そこで、マンションのオートロックを攻略する方法は、
……………………………………………
相手に自分が誰なのか教えてあげることがマンション訪問の解決策になります。
……………………………………………

では、どのようにして教えてあげるのかと言いますと、今までは相手の部屋番号を押して返事が返って来るのを待っていたと思いますが、それでは相手のモニター画面にあなたの姿がよく見えていないために、相手側にして見れば別に出なくてもいいかと言うことで誰も出てくれなかったのです。

そこで、その様な時は自分が誰なのか教えてあげる意味でも正面のモニターカメラに向かって○○○○で映してあげて下さい。

そうすると、たったこれだけの事ですが何だろう?と思って以外と多くの方の応答が返って来るようになりますから驚きです。

これで面談件数が増えるのであれば、使わない手はありませんよね。
どうぞ、参考にして見てください。

━━━━━━━━━━━━━━━━━
(2)次に飛び込み訪問の地域選定についてです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━

飛び込み訪問する時はどの地域を攻めていったら良いのか“迷う”と言うこともありますよね。特に場所が決まっていなければまわる範囲も広いだけに、どこを攻めて行ったら良いのか困ると言った様に訪問先を絞りきれないのが悩みになっているのだと思われます。

そこで、最初の段階としては出来ることから始めて見てはいかがでしょう。

あれもこれもと手を広げては無理が生じますし、やりっ放しで終わることも多いので、やる以上は計画的にそして統計を取りながらすることをお勧め致します。

▼統計とは、
……………………………………………
訪問した件数に対して話しをすることが出来た件数、その中で断られた件数と見込みになった件数と言った様に、行動した件数に対してどれだけ結果を出すことが出来たのかと言う数字/統計を出すのです。
……………………………………………
なぜなら、数字はウソをつかないからです。

そうすることによって、行動する際に指標として出ていれば、事前に結果を予測することも出来ますから、日々の営業活動にも励みになるからです。

……………………………………………
例えば、今日1日30件訪問したとします。
……………………………………………

日中の訪問と言うこともあり、留守だったのは12件でしたが、残り18件は何とか話しをすることが出来ました。

18件の内15件は断られてしまいましたが、最後まで聞いてくれたのが「3件」ありましたので見込み客に入れることが出来ました。
この内1件は見積もりを出すところまで行きそうです。
……………………………………………

このように1日30件訪問すれば、たとえ半分の15件は断られたとしても、3件の見込み客は見つかったと言う統計が出ているのですから、あとは毎日の積み重ねをしていけば、必ず見込み客は見つかりますし、結果を残すことも可能になるのです。

今までは漠然とした営業をして来たと思いますが、励みになるものがあればモチベーションを上げることも出来ますよね。

それが出来るのも、これだけ訪問すればこれだけの見込み客が見つかると言う「統計」があるからです。

これを毎日の目標にして見ては如何でしょう、

そうすれば焦りも無くなりますし、余裕を持って営業することが出来ますよ。

▼そして肝心の訪問先の選定ですが、
……………………………………………
まずは自宅もしくは職場から近い場所を攻めて見てはいかがでしょう。
理由は簡単です。
移動に要する時間が少なくて済むからです。
……………………………………………

それに経費もかかりませんし、外に1歩出れば周りが全て訪問先の対象なのですから、どこを攻めても問題はありませんよね。

それならば「近場」から始めて見てはいかがでしょう。

そうすれば効率よくフォローも出来ますし、何かあればすぐ対応出来るだけにお客様も喜んでくれます。

どうぞ、参考にして見て下さい。




 


  【 相談内容・その(6)

保険の新規開拓の一環として、先日異業種交流会に参加し何枚か名刺を頂いたのですが、どのようにアプローチしたら良いのかと考えております。が、すぐにアプローチしても「保険の勧誘か」と思われてしまうのも困りますし、しばらくしてから電話するにしてもなんと言って電話すれば良いのかと悩んでおります。

この場合どのようにアプローチしたら良いのか、保険の話しを聞いてほしいとも言いづらいので参考になる方法を教えて頂けないでしょうか、

宜しくお願いします。



 【ここから回答した内容です

○○様
お待たせしました、
ビジネス事業部担当の「新沼」です。

さて、今回の異業種交流会で名刺交換をした相手とどのように接したら良いのかと言うことで、アプローチの仕方をご紹介したいと思います。

まずは、異業種交流会と言う機会に参加すると言うことは皆さんも何らかのメリットになることを“期待して”参加している訳ですから、名刺交換した相手と積極的に接触をすることは何も遠慮はいらないと言うことになります。
他業種の方と短時間で名刺交換する機会と言うのはそう言った場でないとなかなかありませんし、話しをしている中でビジネスに繋がるケースもあるのですから、ここはチャンスのひとつとして積極的に行って見てはいかがでしょう。

では、どのようにアプローチしたら良いのかと言うことでコツになるポイントをご紹介したいと思います。

まずはおっしゃる通り、最初から保険の話しを出してしまうと相手も身構えてしまうのは当然です。

なぜなら、保険に関する話しは相手にとって何のプラスにもなりませんし、このタイミングで説明されても「得をするのはあなただけでしょ」と見透かされてしまうからです。

そこで今回のケースもそうですが、まずは相手に恩を与えることから初めて見てはいかがでしょう。

相手も何らかの期待を持って異業種交流会に参加した訳ですから、その期待に応えてあげるようにすればあなたを見る目も変わりますし、今度はあなたのために何かお返しをしたいと思うようになるからです。

たとえば相手の仕事に役立つ○○や○○を取り揃えてあげるとか、相手が扱っている○○の「○○○を探してあげる」と言ったように相手が喜んでくれることをしてあげるのです。

そうすれば「そこまでしてくれたのなら保険に1口入ろうかな」と言わせることも出来るようになります。

▼では、実際にアプローチする例ですが、こんな感じで電話して見てはいかがでしょう。
……………………………………………

営業「こんにちは、
○○生命の○○と申します。
先日○○様とお会いした件で、
○○○○○○○○がありまして電話いたしました。
○○様はいらっしゃいますか?」

相手「はい、○○ですが、」

営業「お世話になります。
先日○○の会場でお会いしました○○生命の○○と申します。
先日はありがとうございました。

わたしも仕事柄、個人宅を始め色んな○○○○を営業で回っておりますので○○様のお役に立てる○○○○を○○○○かも知れません。
もし宜しければ○○様が希望したい○○○など教えて頂ければ、○○○しながら○○を出して見たいと思いますが、いかがですか、」

営業「○○様も○○が増えれば業績も今以上に上がると思いますので、わたしで良ければお力になりたいと思います。
そこで一度お会いできればと思いますので、今週であれば○曜日か○曜日に時間取れますが、どちらが宜しいですか? 」
……………………………………………

   ▼ポイント(1)

○○したいことがありまして
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
としたのは、最初の時点で「○○生命の○○と申します」と名乗っている訳ですから、例え名刺交換をした相手とは言え忘れていることもありますし、保険の売り込と思われてしまっては居留守を使われてしまう恐れもあるだけに、売り込みではないと言うことを伝えるために、今回のように言い回しを工夫したのが、
「○○したいことがありまして、」と言った言葉です。

これなら○○ですから、相手側も「なんの○○なんだろう?」と思って電話に出てくれるようになります。

そして▼ポイント(2)は、

○○○○かも知れません。
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
と言った文言です。

これなら相手にメリットのある話しですから、自分に得することならばウエルカムOKとなります。

いかがですか、
最初の目的は相手と仲良くなることです。
保険の話しは“相手から聞かれてから”しても遅くはありません。
それが結果的に保険の契約に結びつくからです。

どうぞ、参考にして見てください。



■これだけのサポートメール特典が付いて「営業スキルアップ教材」の購入価格は、
 新規件数が増える“秘訣”が入って、
 ※こちらからお申込み出来ます。 ■営業スキルアップ教材:特別価格「24,800円」です。
郵送料/小冊子他、5年間のサポートメールが入っての値段です。

      

   

新規開拓をしても思うような結果が出ていない営業マンのために、11月30日まで期間を延長して営業支援を継続することにしました

あなたの仕事内容に特化した、
専用の営業スキルアップ教材価格「24,800円」のところを、

▼営業支援価格

「18,600円」 で提供します。


今回の支援価格は「11月30日」(金)まで延長しますが、受付けた順番にてスキルアップ教材を郵送しますので、早めに受け取りたい方は期限前にお申込み下さい。

■なお、今回お申込み出来る人数は「12名」とします。
※申込人数に達した時点で支援価格は終了となりますので、お早めにお申込みください。

       

 “営業スキルアップ教材”への《 お申し込み 》は、こちらです。 
   特定商法取引法/個人情報保護法



いかがですか、
相談メールはこの他にもたくさんあります。

この内容を見て頂くだけでもどれだけのサポートをしているのか、と言うことがお分かりになると思います。

マニュアルを購入した後でもあなたを全力でサポートさせて頂きます。
それが皆さんにとって心の支えになると自負しているからです。

どうぞ、営業方法に関して悩んでいるのであればいつでもご相談下さい。

あなた悩みを解決して差し上げます。

それが出来るのも当事業部だからです。
お待ちしております。


 



バナースペース

営業促進ビジネス事業部

〒982-0011
宮城県仙台市太白区長町5-9-10-1206

TEL 090-5830-3567